Companiile cred că lipsurile de produse vor face mai mulți bani

În anii 1930, casele de discuri se confruntau cu o problemă. Radio apărea în fiecare casă, sute de mii de oameni au început să asculte muzică gratuit, încetând să meargă la concerte și să cumpere albume. Etichetele au încercat să interzică posturilor de radio să își difuzeze muzica. Companiile se temeau că, datorită disponibilității gratuite a produsului lor, consumatorii nu vor mai plăti pentru el (cumpără bilete pentru spectacole live). Crearea unei deficiențe de produse a fost considerată profitabilă; companiile au controlat oferta pentru a proteja cererea.

Dreptul de autor este un instrument de creare a penuriei.

Etichetele de înregistrare au concurență limitată protejând produsul cu drepturi de autor. Cu Office, Microsoft a stabilit un preț extraordinar de 300 USD pe unitate. Datorită acestui monopol, consumatorul a fost gata să plătească orice sumă.

A crea în mod artificial un deficit înseamnă a lăsa cererea nesatisfăcută și a preveni apariția concurenților. Stereotipul afacerii secolului XX.

Brânză gratuită doar într-o tracțiune cu mouset - oricum plătiți întotdeauna

În New Orleans, barurile de bere s-au luptat pentru vizitatori în timpul zilei, oferind prânzuri gratuite. Cinele „gratuite” au fost de fapt acoperite de prețul prea scump al băuturilor.

Oferirea a ceva gratuit este o tehnică populară de marketing. Bonusurile gratuite te obligă să cumperi altceva. Un aparat de ras gratuit nu va funcționa decât dacă cumpărați un set de lame.

Costul produsului gratuit este transferat la articolul plătit. „Lideri neprofitabili” - bonusuri gratuite care sunt vândute în pierdere, dar sunt obligate să plătească pentru alte produse. Serviciu de abonament: operatorul de telefonie mobilă poate oferi un telefon gratuit, dar va necesita o taxă lunară pentru utilizarea sa.

Bunurile gratuite pot fi plătite de către o terță parte: mass-media gratuită, radio. Agenții de publicitate îi sponsorizează plasând reclame în schimb. Cineva plătește întotdeauna pentru produse gratuite.

Problema bonusurilor gratuite: consumatorii le iubesc, dar nu le prețuiesc

Articolul gratuit este atractiv. Cuvântul „gratuit” atrage consumatorii, deoarece nu implică absolut niciun risc financiar. Chiar dacă produsul dezamăgește, nu vei pierde nimic. Companiile folosesc această psihologie în marketing: oferind un produs gratuit, sunt siguri că este garantat interesul consumatorilor.

Gratuit reduce valoarea mărfurilor. Deoarece consumatorul nu investește bani sau timp într-un produs gratuit, el îl va percepe ca fiind mai puțin valoros și mai puțin de dorit. Achiziția unui astfel de produs nu necesită niciun efort mental. Dând bani pentru ceva, consumatorul ar trebui să se gândească, să ia o decizie, să cântărească riscurile și să aleagă. Oamenii apreciază ceea ce cumpără.

Exemplu. Spațiul publicitar în revistele plătite este de cinci ori mai scump decât în ​​cele gratuite. Dacă cititorii decid să plătească pentru publicație, vor avea o opinie ridicată despre aceasta și vor percepe mai bine publicitatea. Dar revistele gratuite au mai mulți cititori.

În secolul XX, exista un echilibru de avantaje și dezavantaje:

• Oferind bunuri gratuit, companiile au primit o audiență uriașă, dar un nivel scăzut de interes.
• Prețul produselor a oferit un interes mare, dar o implicare redusă a consumatorilor.

Costul bunurilor digitale scade - acestea sunt produse și distribuite fără costuri suplimentare

Producția oricărui produs fizic costă bani: este făcută din materiale fizice. Produsele digitale sunt create din biți - informații care formează conținut digital. De fapt, prețul lor este zero.

Tehnologia necesară pentru stocarea, transmiterea și procesarea biților a evoluat în ultimele decenii. Anterior, un iPod care stochează zeci de mii de melodii era inaccesibil chiar și unui milionar. Conexiunile la Internet sunt mai rapide și mai ieftine ca niciodată. Produsele digitale pot fi redate la nesfârșit, fără costuri suplimentare. Unul sau un milion de exemplare - costul este același.

Internetul este o piață gratuită și competitivă pentru vânzarea de produse digitale. Nu costă nimic să le distribuiți pe internet și nu este nevoie să încurajați comercianții cu amănuntul influenți pentru spațiu. App Store a permis mii de programatori individuali să își vândă creațiile pe internet. Aceasta este o piață extrem de competitivă, astfel încât companiile trebuie să stabilească prețurile la costul marginal al producției de bunuri digitale. Acest lucru va reduce încet, dar sigur, prețul produselor digitale la zero.

Internetul a creat o nouă economie de cadouri. Conținutul este gratuit, iar importanța sa este determinată de atenția pe care o primește.

Acum nu doar un jurnalist poate scrie articole. Internetul oferă o platformă pentru crearea și schimbul de conținut, care leagă persoane cu interese similare.

Exemplu. Este posibil ca un fan al filmului să nu aibă oameni similari în orașul său. Dar, datorită unei reamintiri de pe IMDb, cunoștințele sale despre cinema pot ajunge la milioane de cititori. Nimeni nu plătește pentru conținut. Singura recompensă pentru autor este propria satisfacție. Aceasta este o nouă economie de cadouri: conținutul este creat și distribuit fără câștig financiar. O postare pe blog nu este diferită de cealaltă în cost: ambele sunt gratuite.

Mărfurile devin valoroase atunci când au o ofertă redusă. În economia online, există o mulțime de conținut și informații gratuite și ușor accesibile. Atenția și timpul au devenit un deficit. Un blog pe care nimeni nu îl citește nu are valoare. Valoarea este indicată prin atenția acordată - numărul de „aprecieri”, „retweet-uri” și „abonați”, precum și de „rating”. O astfel de economie necesită mai multă viață, nu bani.

Pirateria este realitatea dură a vieții. Luptă-l sau folosește-l

Pirateria, copierea și distribuirea ilegală și neautorizată a unui produs reprezintă o formă neintenționată de produs „gratuit”. Consumatorii primesc în mod gratuit copii piratate de muzică, video și software pe Internet.

În China, 95% din albumele descărcate sunt piratate. De fapt, acesta este un marketing gratuit. Starul pop chinez Xiang Xiang, în vârstă de douăzeci și unu de ani, a înmânat peste patru milioane de albume piratate, dar totuși a obținut un profit: patru milioane de fani fideli. Acum poate câștiga la spectacole live, publicitate și turnee de concerte.

În Occident, artiștii care luptă împotriva pirateriei își oferă produsele gratuit. Monty Python a decis să elibereze totul gratuit. Trei luni mai târziu, DVD-ul lor a fost în topul celor mai vândute liste. Clipurile gratuite de înaltă calitate de pe Internet au creat o cerere pentru produsul original.

Lupta împotriva pirateriei este o parte inevitabilă a producției de produse digitale.

Oferiți-vă produsul gratuit, creând audiența dvs. și aflați pentru ce este dispus să plătească

Scopul Google nu este de a profita din vânzarea de bunuri, ci de a crea o bază mare de utilizatori. Compania vine cu produse noi și le oferă gratuit. Un public larg folosește Google Maps, Google Mail și Google Docs, etc. Acest lucru vă permite să colectați informații despre stilul de viață, interesele și obiceiurile Internet ale consumatorilor. Google folosește aceste informații pentru a dezvolta alte produse. Pe baza unor astfel de studii, ele devin hit-uri. Compania oferă publicului său imens publicitate, generând venituri de 20 de miliarde de dolari.

Formarea unei baze de clienți face posibilă crearea de produse mai bune și câștigarea de bani. Acest principiu poate fi utilizat pentru companii digitale de orice dimensiune.

Popularitatea este la fel de importantă ca venitul. Publicul care a primit bonusul „gratuit” te va ajuta să înțelegi de ce poți fi plătit.Următorul pas este de a crea ceea ce oamenii sunt dispuși să plătească.

După crearea unui public, oferă o versiune extinsă, plătită a produsului

Google Earth, Spotify și Flickr oferă două versiuni: gratuită și plătită, care include funcții suplimentare. Versiunile plătite includ o stocare crescută a datelor, lipsa de publicitate etc.

De asemenea, autorul, care a lansat cartea gratuit în formă digitală, poate plăti pentru consultații personale.

Oferirea unei versiuni gratuite și plătite vă permite să creați un public numeros și să obțineți un profit. Pentru client, versiunea gratuită este o modalitate excelentă de a afla produsul înainte de a achiziționa o versiune plătită.

Cel mai important lucru

În secolul XX, principiul „gratuit” a fost considerat un dispozitiv de marketing, dar prețul a fost mereu prezent. Revoluția digitală a creat produse cu adevărat gratuite. Nu există captura și toate companiile vor trebui să facă acest lucru mai devreme sau mai târziu. Cel mai bun mod de a avea succes pe o nouă piață este de a lansa gratuit produsul principal și de a oferi o versiune extinsă plătită.

Cum funcționează principiul „gratuit” pe piața tradițională?

• Companiile obișnuiesc să creadă că lipsurile de produse le vor aduce mai mulți bani.
• Brânză gratuită doar într-o tracțiune cu mouset - oricum plătiți întotdeauna.
• Bonusurile gratuite pot crea o problemă: consumatorii le iubesc, dar nu le prețuiesc.

Cum a creat revoluția digitală noi abordări ale „liberului”?

• Costul bunurilor digitale scade - ele pot fi produse și distribuite fără costuri suplimentare.
• Internetul a creat o nouă economie de cadouri în care conținutul este gratuit, iar importanța acestuia este determinată de atenția pe care o primește.

Cum să beneficiezi de „liber” într-un mediu atât de volatil?

• Pirateria este realitatea dură a vieții: fie folosiți-o în avantajul dvs., fie suprimați-o prin lansarea unui produs gratuit.
• Oferiți-vă produsul gratuit pentru a crea o audiență, apoi aflați pentru ce este dispus să plătească.
• Prin crearea unui public, puteți oferi o versiune extinsă, plătită a produsului.

Idei pentru acțiuni suplimentare

Luați în considerare oferirea unei versiuni plătite îmbunătățite a produsului principal. Versiunea gratuită este un instrument de marketing.

Majoritatea companiilor și artiștilor sunt îngrijorați că versiunea gratuită a produsului lor reduce vânzările, dar greșesc. Dimpotrivă: produsul dvs. principal vă poate aduce o popularitate uriașă.

De exemplu, ai scris o carte minunată despre marketing. Puteți încerca să vindeți cartea pe internet și poate câștigați bani. Dar dacă oferiți o carte gratuit, atunci mai multe persoane o vor citi și, la rândul lor, vor fi atât de inspirate de ideile tale, încât te vor cere sfaturi cu privire la propria strategie de marketing. Și pentru astfel de consultări puteți percepe o taxă.