Segmentarea pieței

Stabiliți care nișele de piață sunt cele mai promițătoare pentru ideea sau tehnologia dvs. Asigurați-vă că clienții cumpără cu adevărat produsul dvs. și cota de piață crește.

1. Luați în considerare toate opțiunile de utilizare a unui produs sau serviciu.
2. Identificați piețele și aplicațiile specifice pentru produsul dvs.
3. Aflați dificultățile potențialilor clienți și gândiți-vă dacă le puteți ușura cu adevărat.
4. Gândiți-vă foarte pe larg.

Rezultatul final poate fi foarte diferit de ideea inițială a acestuia. Petreceți cel puțin câteva săptămâni pentru cercetarea inițială de piață.

Alegerea unui cap de pod

Alegeți o piață care va deveni plutonul dvs. după următoarele criterii:

1. Toți consumatorii cumpără același produs în același scop.
2. Toți consumatorii solicită produse similare.
3. Cuvântul în gură operează pe piață, oamenii se consultă între ei.

O astfel de piață va reduce costurile de marketing datorită economiilor de scară și a unui „efect viral”. Nu alegeți o piață mare ca cap de pod, mai întâi practicați pe una mică.

Funcția utilizatorului final

Pentru diferite grupuri de cumpărători, există diferite metode de vânzare. Caracteristicile consumatorilor țintă ar trebui să includă:

• Sex, vârstă și nivel de venit al cumpărătorilor.
• Temerile și motivația lor.
• Modelul lor de rol.
• Emisiuni TV preferate.
• Scopul achiziționării produsului.
• Speranțele și aspirațiile lor.
• Durerea și dificultățile lor.

Calcularea capacității pieței accesibile totale

Piața ar trebui să ofere un flux de numerar pozitiv. O piață mare amenință concurența ridicată, o mică nu va fi suficient de atractivă.

Două metode pentru măsurarea capacității unei piețe accesibile comune:

• Analiză ascendentă - numărând numărul potențialilor clienți.
• Analiză de sus în jos - determinarea capacității pieței pe baza cercetărilor de marketing.

Combinați ambele metode pentru a obține cea mai exactă estimare.

Capacitatea pieței generale accesibile ar trebui să fie de aproximativ 20 - 100 milioane USD pe an. O capacitate de peste un miliard de dolari este suspectă. O capacitate de 5 milioane USD sau mai puțin este suficientă dacă capturați rapid piața și oferiți o marjă brută ridicată.

Creați un portret al unui client tipic

Portretul consumatorului-țintă stabilește ce consumatori intenționați să serviți și cum să-i transformați în utilizatori ai produselor dvs. Contine:

• numele, originea, educația;
• nivelul veniturilor;
• goluri
• are nevoie;
• probleme grave;
• surse de informații în care are încredere;
• criterii pentru efectuarea unei achiziții;
• alte caracteristici și preferințe.

Cu acest portret veți obține o imagine reală a pieței țintă și veți învăța cum să luați în considerare preferințele clienților.

Scrierea unui caz complet de utilizare a produsului

Scenariile pentru întregul ciclu de viață al produsului ajută la analizarea beneficiilor unui produs sau serviciu din perspectiva viitorilor consumatori. În scenariul complet, ar trebui să luați în considerare:

• Când simt clienții nevoia produsului dvs.?
• Cum află despre oferta dvs.
• Cum vor analiza beneficiile produsului?
• Cum vor cumpăra și instala / configura produsul?
• Cum folosesc produsul?
• Cum vor plăti produsul?
• Cum vor evalua produsul?
• Ce fel de servicii post-vânzare vor avea nevoie?
• Cum vor decide să cumpere un alt produs?
• Își vor împărtăși experiența de cumpărare cu prietenii?

Înțelegerea modului în care un produs se încadrează în „lanțul valoric” al clientului și ce poate împiedica introducerea unui produs în circulația consumatorilor va ajuta cu o prezentare vizuală.

Dezvoltarea unei specificații generice de produs

Creați o broșură promoțională cu o imagine vizuală a produsului sau serviciului dvs. Descrieți în detaliu avantajele produsului. Acest lucru va permite tuturor angajaților să discute și să îmbunătățească produsul, să comunice cu clienții potențiali și să țină seama de beneficiile consumatorilor.

Cuantificarea beneficiilor oferite de consum

Calculați modul în care produsul dvs. va beneficia clienții dvs. țintă. Determinați modul în care un client tipic folosește valori pentru a măsura valoarea clientului. Avantajele pe care le oferiți ar trebui să fie în concordanță cu prioritățile cumpărătorului. Clienții evaluează întotdeauna adecvarea unei achiziții prin compararea costurilor și beneficiilor. Asigurați-vă că acest echilibru este în favoarea dvs.

Formularea propunerii dvs. este extrem de simplă. Concentrați-vă pe diferența dintre prezent și viitor, în care clientul vă va folosi produsul. Această diferență de valoare pentru consumator se află în centrul beneficiilor pe care le oferiți. Încercați să faceți oferta dvs. simplă și simplă.

Identificarea a 10 potențiali clienți

Identificați nevoile a cel puțin 10 clienți potențiali. Evaluează dacă sunt dispuși să plătească pentru soluția propusă pentru problemele lor.

Discutați cu clienții potențiali în persoană. Dă-le un plan de utilizare a produsului, introduceți-l în caietul de sarcini și beneficii. Ascultați-le comentariile și sugestiile și evaluați-le nivelul de interes.

În continuare, analizați răspunsurile la o serie de întrebări cheie:

• Este de încredere portretul unui client tipic elaborat de noi?
• Este posibil să îmbunătățiți imaginea unui cumpărător tipic?
• Consumatorii vizați sunt interesați de produsul dvs.?
• Ar trebui să corectați concluziile anterioare despre situația pieței?

Identificarea unui avantaj competitiv cheie

Aflați ce vă va permite să satisfaceți clienții mai bine decât concurenții.

Iată cele mai comune patru moduri de a satisface cererile clienților.

• Efect de rețea. Atrageți mai mulți utilizatori pentru a ajunge la masa critică. Atunci efectul de rețea va intra în vigoare, iar potențialii clienți nu vor dori să folosească alte produse.
• Calitatea serviciului.
• Experiență pozitivă de interacțiune. Depășește-ți concurenții reducând costurile cât mai mic.
• Cele mai mici costuri.

Esența unui avantaj competitiv este capacitatea de a ieși în evidență de concurenți datorită unor proprietăți unice.

Compilarea unei matrice de poziție concurențială

Grafic, o poziție competitivă poate fi prezentată sub forma unei matrice care va indica poziția companiei dvs. față de principalii concurenți ai acesteia. Analizând o poziție competitivă, comparați produsul dvs. nu numai cu ofertele altor companii, ci și cu alegerea actuală a consumatorilor.

Dacă ați finalizat corect pașii precedenți, compania dvs. ar trebui să se afle în sectorul din dreapta sus al matricei. Dacă nu, consultați specificațiile produsului.

Definiția clientului DPC

DPC - „centru decizional”. Mai multe persoane pot lua o decizie de cumpărare simultan. Stabiliți în mod clar rolurile acestor persoane și adaptați-vă oferta la preferințele lor.

Compoziția DPC:

• Defender - susține achiziționarea unui produs.
• Utilizator final.
• Cumpărătorul principal - alocă fonduri pentru achiziționarea produsului.
• Agenții de influență - servesc ca sursă de informații și recomandări.
• O persoană cu un veto este în măsură să interzică achiziționarea.
• Personalul departamentului.

Adunați toate informațiile despre DPC și prezentați-le angajaților dvs. pentru a înțelege mecanismul intern al procesului decizional de cumpărare.

Analiza procesului de vânzări

Analizați modul în care DPC va lua o decizie și ce este necesar pentru o tranzacție reușită, apoi optimizați produsul pe baza acestor informații.

Clienții nu fac niciodată cumpărături, abia învățând despre existența unui produs sau serviciu. Luarea unei decizii de cumpărare este un proces structurat. Determinând durata acestui proces, vă puteți prezice mai bine costurile pentru atragerea de clienți.

Estimați cât timp va dura fiecare dintre acești pași:

• Cum determină clienții că sunt pregătiți să treacă la un produs nou?
• Cum află clienții despre produsul sau serviciul dvs.?
• Cum vor simți clienții atractivitatea ofertei tale?
• Cum vor cumpăra produsul sau serviciul dvs.?
• Cum vor instala / configura produsul după cumpărare?
• Cum și când vor plăti pentru produsul sau serviciul dvs.?

Cu cât înțelegeți mai bine acest proces, cu atât mai exacte vor fi prognozele fluxurilor de numerar. Când dezvoltați un produs, puteți lua în considerare obstacolele care pot interfera cu vânzarea cu succes a unui produs sau serviciu.

Calcularea capacității pieței generale accesibile pentru direcții noi

Calculul capacității pieței generale accesibile pentru direcții noi ne permite să evaluăm potențialul piețelor suplimentare. Piețele pot fi împărțite în categorii:

1. Oferirea de produse și servicii conexe - vânzarea către clienții existenți de produse sau aplicații suplimentare.
2. Dezvoltarea piețelor aferente - vânzarea aceluiași produs sau serviciu de bază, dar cu caracteristici suplimentare.

După ce ați cucerit o piață de referință, începeți să vă extindeți afacerea vânzând produse conexe, explorând piețele conexe sau combinând ambele opțiuni.

Dezvoltarea modelului de afaceri

Modelul de afaceri determină modul de transformare a unei părți din valoarea de consum a produsului în venit real. Când dezvoltați un model de afaceri, luați în considerare preferințele clienților, o modalitate de creare a valorii consumatorilor și monetizarea acestuia, acțiunile concurenților și o modalitate de stimulare a distribuitorilor.

Cele mai frecvente tipuri de modele de afaceri:

• Plata unică pentru un produs.
• Metoda „costurilor plus alocației” (clientul plătește costul crescut cu o indemnizație procentuală fixă).
• Tariful pe oră.
• Abonament cu o taxă lunară sau închiriere lunară.
• Emiterea unei licențe de utilizare a proprietății intelectuale.
• Plata numai pentru consumabile (produsul în sine este furnizat gratuit).
• Vânzarea de produse conexe cu o marjă mare.
• Câștigarea veniturilor prin publicitate.
• Revânzarea datelor utilizatorilor către terți.
• Taxa comisiei sau intermediarului plătită în urma tranzacției.
• Facturare după volumul consumului.
• Stabilirea unei rate de bază ieftine cu plata suplimentară pentru opțiuni.
• Taxe de întârziere mari.
• Sistemul de micropagament.
• Plata unui anumit procent din beneficiile primite.
• Francizarea (acordarea dreptului la un anumit tip de afacere sau marcă cu plata dobânzii la vânzări).

Există, de asemenea, opțiuni „hibride” care combină elemente ale diferitelor modele de afaceri.

Alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor

Esența prețurilor este compararea „valorii de viață a clientului” cu costurile de atragere a acestuia.

Cum să setați prețul produsului dvs.?

1. Nu țineți cont de cost. Prețurile nu trebuie să se bazeze pe costurile dvs., ci pe valoarea clientului. Determinați cât din valoarea pe care o va primi compania și care se va adresa clientului.
2. Stabiliți orientări pentru prețuri. Folosiți informații despre DPC-urile consumatorilor și încercați să vă păstrați în limite bugetare acceptabile pentru clienți.
3. Aflați prețul produselor alternative, inclusiv opțiunea pe care consumatorii o folosesc acum.
4. Diferite tipuri de clienți sunt gata să cumpere mărfuri la prețuri diferite. Dezvoltați o strategie de prețuri diferențiată.
5. Creați condiții de preț flexibile pentru cumpărătorii și trendseterii.Nu le oferi produsul degeaba, ci oferă o reducere bună.
6. Este mai ușor să scadă prețul decât să îl crești. Setați un preț mai mare și oferiți primilor reduceri cumpărătorilor, în loc să declarați inițial un preț scăzut nerealist.

Calcularea valorii de viață a clientului

Valoarea de viață a unui client atras este profitul total mediu pe care îl aduce fiecare client nou, actualizat cu costul de atragere a acestui client. Când determinați valoarea de viață a unui client, luați în considerare:

• Venit unic.
• Venit regulat.
• Oportunități suplimentare de venit.
• Marja de profit brută pentru fiecare flux de venituri.
• Rata estimată de păstrare a clienților.
• Durata de viață estimată a produsului și procentul de achiziții repetate.
• Costul creșterii capitalului pentru compania dvs. (rata dobânzii).

Valoarea de viață arată profitabilitatea fiecărui client nou. Factorul brut și factorii de păstrare a clienților, precum și posibilitatea unui venit suplimentar datorat vânzării produselor aferente vor avea un impact mare asupra valorii finale.

Opțiunea ideală este un model de afaceri în care valoarea de viață a clientului este de 3 ori mai mare decât costul atragerii acestui client. Cu un raport diferit, compania va întâmpina greutăți grave.

Dezvoltarea strategiei de marketing

Estimați valoarea reală a atragerii clienților folosind trei strategii. Strategia de vânzare pe termen scurt - intrarea pe piață, formarea cererii. Pe termen mediu - respectarea strategiei unuia, îndeplinirea comenzilor și stimularea cuvântului gură. Pe termen lung - atragerea de noi clienți și gestionarea relațiilor cu aceștia.

Nu pierdeți din vedere:

1. Costuri preliminare pentru personal, tipărirea broșurilor de publicitate, crearea de site-uri web, participarea la expoziții etc.
2. Costuri comparative pentru cicluri lungi de vânzare cu cicluri relativ scurte.
3. Costuri de vânzare și de marketing pentru atragerea clienților potențiali.
4. Trecerea locurilor de muncă în DPC a clienților dvs. corporativi prioritari și costurile liniștite ale managerilor pentru meritele produsului dvs.

Creați un grafic de vânzări în fiecare etapă și analizați modificarea costurilor de atragere a clienților. Luați în considerare aceste diferențe între modelul financiar și alte calcule.

Determinarea costului de atragere a clienților

Cea mai corectă metodă de calcul al costurilor de atragere a clienților este scăderea. Determinați suma totală a costurilor de vânzare și de marketing pentru o anumită perioadă și împărțiți-o la numărul de clienți atrași. Pentru o estimare mai exactă, faceți un calcul separat pe termen scurt, mediu și lung.

Cum să reduceți costurile de atragere a clienților?

1. Folosiți vânzări directe. Acordați atenție marketingului telefonic și rețelelor sociale.
2. Implementați automatizarea cât mai larg posibil. Promovează-ți produsul cu site-uri cu un public numeros.
3. Măriți rata de conversie. Gândiți-vă cum să crești procentul de tranzacții.
4. Îmbunătățirea calității clienților potențiali și reducerea costurilor de atragere a acestora. Folosiți „angajarea de marketing” pentru a vă angaja publicul prin bloguri și rețele sociale.
5. Accelerați promovarea potențialilor clienți prin „pâlnia de vânzare”. Încercați să accelerați deciziile de cumpărare.
6. Revizuiți modelul dvs. de afaceri. Gândiți-vă la scheme care vor facilita atragerea clienților.
7. Lansați mecanismul cuvântului gurii.
8. Nu pierdeți din vedere piața țintă. Nu vă distrageți clienții de pe alte piețe.

Identificarea ipotezelor de bază

Construiește-ți principalele ipoteze în importanță. Formulează-le corect și verifică modul în care acestea corespund cunoștințelor tale despre situația reală.

1. Parcurgeți etapele anterioare și faceți o listă cu toate concluziile logice.Indicați pe ce sursă de informații s-a bazat fiecare concluzie. Marcați concluziile pe care le-ați făcut pe baza intuiției.
2. Analizați avantajele propuse pentru consumatori și luați în considerare dacă ați identificat corect prioritățile tipice ale clientului.
3. Verificați calculul marjei dvs. brute.
4. Gândiți-vă la lista dvs. de 10 potențiali clienți și evaluați cât de rezonabil este.

Verificarea empirică a ipotezelor de bază

Experimente simple se vor asigura că presupunerile sunt corecte.

1. Furnizați furnizorului specificația și prețul produsului dvs. pentru a vă asigura că estimările dvs. sunt corecte.

2. Contactați „trendetters” sau „conservatori influenți” și vedeți ce vor face:

• Faceți o plată anticipată.
• Vor oferi o depunere.
• Va informa despre intenția de a încheia o tranzacție.
• De acord cu o achiziție de încercare.
• Ei vor dori să cumpere un produs dacă compania dvs. îndeplinește anumite cerințe.

3. Aflați mai multe despre preferințele consumatorilor țintă.

Definirea unei specificații minime viabile a produsului

Ați creat un produs minim viabil, care combină toate presupunerile dvs. Eliberați o versiune de încercare și fiți convinși că clienții vor plăti cu adevărat pentru produsul dvs.

Criterii viabile de produs.

• Utilizarea produsului este benefică pentru consumator.
• Clientul plătește produsul, dar nu îl primește ca cadou.
• Produsul este suficient de bun pentru a începe procesul de feedback al consumatorilor și a dezvolta versiuni avansate.

Utilizați feedback-ul clienților pentru a îmbunătăți produsul dvs. de încercare.

Testarea produsului

Asigurați-vă că clienții sunt gata să își aleagă produsul. Nu aveți nevoie de prognoze optimiste, ci de cifre și fapte.

După ce ați lansat un produs de încercare, veți începe să primiți o mulțime de informații valoroase. Folosiți-l pentru a îmbunătăți produsul.

Dezvoltarea planului de dezvoltare a produsului

Setați ce caracteristici va avea produsul dvs. când va intra prima dată pe piață și ce proprietăți vor fi necesare pentru a dezvolta alte piețe.

Aveți grijă de standardele de calitate. Versiunile viitoare ale produsului nu ar trebui să vă creeze o reputație proastă în calitate de furnizor de produse de calitate scăzută.

Continuați la dezvoltarea altor piețe atunci când compania atinge o cotă de piață de 20%, iar fluxul de numerar devine pozitiv.

Planul de dezvoltare a produsului se va schimba în timp, nu trebuie să studiați cu atenție toate detaliile. Piața de referință este destinată doar overclockării, gândiți-vă unde urmează.