Gândirea noastră stereotipă poate fi folosită împotriva noastră
În lumea modernă, este imposibil să ne gândim la detaliile fiecărei decizii și folosim etichete psihologice, stereotipuri, iar acestea ne servesc în mod regulat.
Comportamentul animalelor ne poate părea ridicol de simplu.
Exemplu: Uneori, un curcan de puiet refuză sau chiar atacă curcani tineri dacă puii nu sună caracteristic. Iar dihorul umplut, dușmanul jurat al unui curcan care scoate aceste sunete, o găină mamă își va lua propriul pui. Sunetul este o comandă rapidă care permite unei găini puiet să își identifice rapid puii.
Agenții de publicitate, vânzătorii și escroci (profesioniști de încredere) ne pot păcăli în aplicarea stereotipurilor noastre împotriva propriilor interese; în subordinea cerințelor tale, pentru binele intereselor tale. Stereotipul popular este „preț înseamnă calitate”: oamenii cred de obicei că produsele scumpe sunt de calitate superioară. Adesea acest stereotip este adevărat, dar vânzătorul îl poate folosi împotriva noastră.
Exemplu. Magazinele de cadouri vând nestemate neprețuite prin creșterea, fără scăderea prețurilor.
Este necesară apărarea împotriva manipulatorilor, impunând stereotipuri eronate.
Oamenii au o nevoie urgentă de schimb reciproc
Regula „schimbului reciproc” - simțim obligația de a răspunde altor oameni cu același lucru pe care ni l-au dat. Această tendință este fundamentul oricărei societăți. Ea a permis strămoșilor noștri să împărtășească resurse pe baza asistenței reciproce. Simțim o încordare psihologică, care nu răspunde în favoarea cuiva.
Ca societate, îi disprețuim pe cei care nu reciproc. Le numim cerșetori sau personalități nerecunoscătoare și le este frică să fie la locul lor. Experimentele au arătat: oamenii sunt atât de dornici să scape de povara datoriei încât vor da înapoi chiar mai mult decât au primit.
Exemplu. Cercetătorul a cumpărat subiectele ieftine Coca-Cola, arătându-le o amabilitate nesolicitată. Apoi le-a cerut să cumpere bilete de loterie de la el. Majoritatea subiecților au făcut reciproc, cumpărând bilete la 50 de cenți pe bucată. Când cercetătorul nu a cumpărat Coca-Cola, numărul biletelor achiziționate a fost redus la jumătate. I-a făcut pe oameni să simtă un sentiment de datorie cumpărându-le Coca-Cola și a numit pentru ei propria sa metodă de schimb reciproc.
Membrii societății Krishna au folosit cu succes această tactică atunci când au prezentat flori trecătorilor pe stradă. Chiar enervată de acest lucru, oamenii au donat adesea pentru a-și satisface nevoia de a reciproca floarea.
Nu puteți respinge toate amabilitățile pentru a respinge încercările de a utiliza regula schimbului reciproc. În schimb, identificați baza fundamentală a propozițiilor: indiferent dacă sunt adevărate amabilități sau tactici ofensatoare de manipulare. Și abia apoi se recurge în consecință.
Eșecul - apoi retragerea este o tactică insidioasă care duce la concesii reciproce și la operarea principiului contrastului
Ne simțim obligați să răspundem la concesii în cadrul negocierilor.
Exemplu. Un cercetaș vă cere mai întâi să cumpărați un bilet de loterie pentru cinci dolari, dar apoi faceți o rezervă și cere să cumpărați doar o bară de ciocolată pentru un dolar. Cel mai probabil, veți cumpăra o bară de ciocolată pentru a răspunde „concesiunii” cercetașului, chiar dacă nu aveți nevoie de ciocolată. Boy Scout a adoptat o strategie numită „negare-apoi retragere” - un instrument puternic în realizarea concesiunii reciproce.
Principiul contrastului: două obiecte ne sunt prezentate unul câte unul, diferența dintre cel de-al doilea și primul este îmbunătățit (bara de ciocolată pare disproporționat de ieftină după biletul la loterie).
Exemplu. Strategia de abandonare-retragere a dus la prăbușirea guvernării prezidențiale. În 1972, reelecționarea președintelui Richard Nixon părea inevitabilă, însă J. Gordon Liddy a reușit să convingă Comitetul pentru alegeri prezidențiale să-i dea 250.000 de dolari pentru a jefui birourile Comitetului Partidului Național Democrat. În primul rând, el a propus o schemă de un milion de dolari care implică răpirea, furtul și „fetele de primă clasă”. După aceea, schemele de 250.000 de dolari, care includeau doar furturi, nu păreau deja atât de rele. Scandalul apărut după capturarea tâlharilor l-a obligat pe Nixon să demisioneze.
Când oportunitățile sunt limitate, le dorim și mai mult
Lipsa: Oportunitățile arată mai valoros dacă disponibilitatea lor este limitată. Acest lucru se datorează faptului că oamenii urăsc să rateze oportunitățile. Acest lucru este bine cunoscut agenților de publicitate.
Studiul a arătat că, atunci când subiecții au aflat despre timpul limitat pentru vânzarea cărnii, au cumpărat de trei ori mai mult decât dacă nu exista o limită de timp. Acest efect a fost îmbunătățit atunci când li s-a spus că doar puțini știau despre vânzare. Mesajul i-a făcut pe cumpărători să cumpere de șase ori mai multă carne, spre deosebire de clienții care nu știau despre acțiune!
Condiții pentru expunerea la deficiență:
- Ne dorim ceva mai mult dacă disponibilitatea a fost redusă semnificativ recent. Revoluțiile apar atunci când condițiile de viață se deteriorează brusc și nu atunci când sunt sărace stabil. Deteriorarea bruscă crește dorința oamenilor de ceva mai bun.
- Concurență. La licitații, în relații sau în tranzacții imobiliare, ideea de a pierde ceva sau de a-ți pierde adversarul ne transformă de la o persoană ezitantă la una excesiv de zeloasă. Agenții imobiliari ne amintesc că mai mulți alți solicitanți sunt interesați și de faptul că casa / apartamentul sunt inspectate, indiferent dacă acest lucru este valabil sau nu.
Gândiți-vă dacă doriți acest produs datorită utilității sale (datorită gustului sau funcției) sau pur și simplu din cauza dorinței nerezonabile de a-l deține.
Informațiile interzise și informațiile sunt considerate mai binevenite.
Oamenii vor ceea ce nu pot primi. Când Județul Dade din Florida a declarat că adăugarea de fosfat în detergenții de rufe este ilegală, rezidenții nu numai că au început contrabanda și să depoziteze produsul, dar au început să considere detergenții pe bază de fosfați ca fiind mai buni decât înainte. Părinții observă un astfel de comportament rebel la copiii lor: orice jucărie va deveni mult mai atractivă dacă copilului îi este strict interzis să se joace cu ea.
Cenzură - Informațiile interzise sunt considerate mai valoroase decât disponibile gratuit. Studiile au arătat: atunci când studenților li s-a spus despre interzicerea raportului „Împotriva căminelor comune”, au devenit mai simpatici cu el fără să audă nici măcar un cuvânt!
În sălile de judecată: jurații pot fi afectați de informații „interzise”. Când știu că compania de asigurări va plăti factura, aceștia acordă reclamanților daune mari. Și acordă pierderi și mai mari dacă judecătorul le-a spus direct să ignore faptul că inculpatul are asigurare. Informațiile „interzise” par să fie mai semnificative pentru ei și îi determină să reacționeze prea violent.
Suntem hotărâți să fim consecvenți în cuvintele și faptele noastre
Dorința de a răspunde pentru cuvintele tale depășește chiar și grija pentru siguranța personală. Când oamenii de pe plajă au asistat la un furt pus în scenă de la un prosop din apropiere, doar 20% dintre turiști au reacționat la asta. Însă, dacă proprietarul prosopului a cerut mai întâi oamenilor să aibă grijă de lucrurile sale, 95% dintre ei au devenit adevărați războinici, începând în urmărirea hoțului și îndepărtând cu forță radioul.
Imediat ce promitem ceva în cuvinte sau acțiuni, vrem să fim consecvenți. Un angajament acceptat public este cea mai puternică forță motrice.
Exemplu. Juriștii în instanță nu se vor răzgândi după ce o vor declara deschis.
Vom schimba imaginea propriului nostru eu pentru a se potrivi cu acțiunile noastre anterioare.
Exemplu. După războiul din Coreea, ofițerii de interogare chinezi au forțat prizonierii americani de război să coopereze, cerându-le mici concesii: să scrie și să semneze declarații inofensive precum „America nu este perfectă”. Când aceste declarații au fost citite într-un lagăr de închisori, deținuții compatrioți le-au numit „colaboratori”. Deținuții au început, de asemenea, să se considere colaboratori, devenind mai utili pentru chinezi. Ei și-au ajustat imaginea propriului eu pentru a-și potrivi fapta. Un angajament scris este un element important în acest proces: a existat ceva inevitabil în cuvinte scrise și semnate.
Metoda ușă în ușă are un avantaj - chiar și obligații mici afectează imaginea propriei noastre persoane. Este foarte popular în rândul vânzătorilor care realizează oferte mari care obligă clienții să-și asume un angajament mic, care își schimbă imaginea.
Alegerea de a lupta pentru ceva formează o schimbare internă
Atunci când un nou membru este acceptat în grup, riturile de inițiere sunt de obicei asociate cu durere și umilire. Încercările de a suprima o astfel de practică crudă se întâlnesc întotdeauna cu rezistență încăpățânată. Aceste grupuri știu că, dacă oamenii trec testul pentru a obține ceva, îl apreciază mai mult. Efortul necesar îi face pe participanți să ia grupul în serios.
Grupuri precum frățiile colegiului rezistă încercărilor de a-și transforma inițiativele într-o formă de serviciu comunitar. Ei doresc ca candidații să facă o alegere internă să participe la o ceremonie de inițiere umilitoare. Acest lucru nu le oferă șansa de a folosi scuza „a fost pentru binele comunității”, ceea ce permite justificarea externă a comportamentului lor. O astfel de alegere internă este mai probabil să producă o schimbare internă de neșters decât o alegere din cauza presiunii externe.
Profesioniștii conformiți aduc o schimbare internă la noi cu trucul de scădere a prețurilor.
Exemplu. Un dealer auto poate oferi o mașină atât de ieftină, încât decidem imediat să o cumpărăm. Dealerul știe bine că în timpul test drive-ului, noi înșine vom găsi mai multe alte motive pentru cumpărarea unei mașini, de exemplu, „kilometraj bun”, „culoare frumoasă”
Când avem îndoieli, avem nevoie de dovezi sociale
Principiul dovezii sociale - deseori decidem ce să facem, uitându-ne la ceea ce fac alții. Este folosit pentru a ne manipula.
Exemplu. Emisiile televizate folosesc râsul de pe ecran pentru a face glumele să pară mai amuzante. Biserica înființează căsuțe de colectare a banilor deja cu câteva bancnote în partea de jos pentru a da impresia că toată lumea face o donație.
Dovada socială este deosebit de puternică atunci când domnește incertitudinea.
Exemplu. O tânără pe nume Kitty Genovese a fost înjunghiată la moarte în apropierea casei sale din New York, în 1964. Momentul șocant a fost că atacul a durat mai mult de jumătate de oră, 38 de persoane l-au urmărit, ascultând țipete, dar nimeni nu a intervenit și nici nu s-a deranjat să sune poliția.
Această inacție a martorului sa datorat a doi factori:
- Odată cu participarea multor persoane, sentimentul responsabilității personale al tuturor este diminuat.
- Mediul urban conține multe incertitudini: o abundență de lucruri necunoscute și străine. Când oamenii nu sunt siguri, se uită la ceea ce fac alții.
În cazul Genovesei, oamenii au încercat să privească în liniște pe ferestre, ceea ce le-a lămurit altora că inacțiunea este comportamentul potrivit.
Prins într-o situație de urgență în mijlocul mulțimii, este necesar să desemnați o persoană și să trimiteți o cerere clară de ajutor special pentru ea. Astfel, persoana pe care o alegeți nu va simți nevoia să caute îndrumare de la ceilalți și vă va ajuta.
Observarea oamenilor ca noi ne poate influența deciziile.
Adesea îi imităm pe alții în preferințele noastre. Acest lucru este îmbunătățit atunci când subiectul de observație este ca noi. Adolescenții sunt foarte dependenți de opiniile semenilor lor în alegerea hainelor. Marketerii folosesc adesea reclame cu sondaje ale „oamenilor obișnuiți pe stradă” care aprobă produsul. Avem tendința să credem că acești oameni sunt similari cu noi înșine, iar aprobarea lor este un indicator al calității bune a produsului.
Tendința de a imita pe alții poate provoca statistici sumbre: după ce suicidul este mediatizat în mass-media, numărul de persoane care mor în accidente crește brusc în săptămâna viitoare. După ce au citit povestea sinuciderii, unele persoane sunt hotărâte să imite victima. Din mai multe motive, unii decid să-i ofere morții lor un personaj aleatoriu sau decid să o facă în timp ce conduc o mașină într-un avion. Există o creștere a accidentelor inexplicabile. Acestea nu sunt persoane care se sinucid: cercetările au arătat că fiecare poveste de sinucidere de pe prima pagină a unui ziar ucide de fapt 58 de oameni care altfel ar trăi.
Acesta este efectul Werther, numit după romanul lui Goethe, care în secolul 18 a provocat un val de sinucideri în întreaga Europă, în imitația protagonistului. Efectul este îmbunătățit dacă persoana a cărui sinucidere a fost publicată este similară cititorului articolului. Când tinerii au citit despre sinuciderea unui alt adolescent, au început să se arunce în mașini de la poduri și să se prăbușească în garduri. Iar persoanele în vârstă au reacționat la știrile sinucigașe ale altor persoane în vârstă.
Suntem mai dispuși să îndeplinim cerințele celor care ne plac, iar unora le este ușor să se bucure.
Suntem mai fideli oamenilor care ne plac. Profesioniștii conformiției știu ce ne determină să iubim o persoană:
- Atractie fizica. Avem tendința de a considera oameni care ne sunt plăcuți inteligent, amabil și onest. De asemenea, avem tendința de a vota candidați mai atractivi la alegerile politice.
- lingușire. Ne plac oamenii care sunt conectați cu noi, cel puțin indirect. Vânzătorii ne laudă adesea și indică un fel de legătură cu noi: „Ce cravată frumoasă, albastrul este și culoarea mea preferată”.
- Interacţiune în orice scop general. Metoda de interogare „polițist bun / polițist rău” folosește acest factor: după ce suspectul abuzează verbal de „polițistul rău”, o înțelegere a „polițistului bun” îl protejează pe suspect ca un prieten și o persoană apropiată, ceea ce contribuie la mărturisirea.
- Atractivitatea lucrurilorcă ne asociem cu oamenii. Prognoza meteo este asociată cu vremea neplăcută. Pentru predicția exactă a vremii nefavorabile, el ar putea fi amenințat cu crimă. Dacă auzim ceva despre o cină delicioasă, avem tendința de a asocia această problemă cu emoțiile pozitive ale felului de mâncare.
Întreabă-te: te-ai îndrăgostit cu adevărat de această persoană sau s-a întâmplat pe neașteptate și brusc, într-un timp scurt. Nu renunțați la manipulare.
Oamenii se supun cu ușurință puterii și simbolurilor ei
Încă de la naștere, suntem instruiți să ne supunem autorităților. Facem asta fără să ne gândim. Stanley Milgram a descoperit că activiștii îi pot pune pe alții în pericol de moarte doar pentru că o persoană autoritară le-a spus.
Exemplu. Asistenta care a tratat urechea pacientului a primit o instrucțiune scrisă de la medic: „Plasați medicamentul la ureche” (loc în urechea R) și a început să scurgă medicamentul în anusul pacientului.Asistenta a înțeles R ureche (R [de la dreapta] - dreapta, ureche - ureche) ca Spate (spate dur). Nici ea, nici pacienta nu s-au întrebat cum i-ar putea ajuta urechea.
Puterea anulează gândirea independentă.
Dacă nu există dovezi fiabile ale autorității altei persoane, folosim simboluri simple pentru evaluarea acesteia. Titlurile sunt instrumente foarte puternice. Față de cineva care pare un profesor, automat devenim mai respectuosi, împărtășim opinia lui și chiar tindem să-l vedem fizic mai înalt!
Îmbrăcămintea și atributele sunt simboluri puternice ale puterii.
Exemplu. În experimentul Milgram, o figură autoritară avea o haină albă și un dosar cu un clip care îi convingea pe participanți să-și tortureze subiecții. Fraudei, dacă este necesar, își îmbrăcă uniformele, costumele și chiar haina preotului.
Față de o persoană autoritară, puneți-vă întrebări:
- Oare această persoană este cu adevărat autoritate sau o pur și simplu îl înlocuiește?
- Cât de cinstit poate fi el în această situație? Îi pasă de propriile interese?
Cel mai important lucru
Suntem la fel de ușor de manipulat ca animalele?
- Gândirea noastră stereotipă poate fi folosită împotriva noastră.
- Ce mecanisme din noi pot fi ușor manipulate?
- Oamenii au nevoie urgentă de schimb reciproc.
- Eșecul - apoi retragerea este o tactică insidioasă care duce la concesii reciproce și la funcționarea principiului contrastului.
- Când oportunitățile sunt limitate, le dorim și mai mult.
- Informațiile interzise și informațiile sunt considerate mai binevenite.
- Suntem hotărâți să fim consecvenți în cuvintele și faptele noastre.
- Alegerea de a lupta pentru ceva formează o schimbare internă.
- Când avem îndoieli, avem nevoie de dovezi sociale.
Ce fel de oameni avem tendința de a ne supune?
- Observarea oamenilor ca noi poate face o mare diferență în deciziile noastre.
- Suntem mai dispuși să îndeplinim cerințele celor care ne plac, iar unii oameni ne plac cu ușurință.
- Oamenii se supun cu ușurință nu numai puterii, ci și simbolurilor ei.