Pentru a transforma vizitatorii în cumpărători, urmăriți cum se comportă într-un magazin

Majoritatea deciziilor de cumpărare sunt luate în magazine unde vizitatorii sunt ușor conduși la cumpărături spontane: vedem produsul și credem că acesta poate fi util pentru noi.

Dacă sunteți proprietar de magazin:

• Aduceți oamenii la magazin.
• Creați o atmosferă pe care vizitatorii doresc să rămână în magazin. Cu cât oamenii stau mai mult în magazin, cu atât este mai probabil să facă o achiziție.
• Liniile lungi sunt un punct negativ. Respectați comportamentul clienților, îmbunătățiți magazinul și optimizați vânzările.
• Concentrați-vă pe designul magazinului, aspectul produsului și comportamentul angajaților.

Exemplu. Proprietarul standului de știri a observat că majoritatea cumpărătorilor săi erau coreeni. A cumpărat reviste coreene și și-a mărit semnificativ vânzările.

Magazinele ar trebui să asigure cumpărături confortabile

Când proiectați un magazin, luați în considerare limitările și obiceiurile fizice ale clienților.

În tot magazinul ar trebui să existe coșuri sau genți de cumpărături, astfel încât vizitatorii să poată transporta cu ușurință mărfurile. Puneți coșurile suficient de sus, astfel încât clienții să nu se aplece asupra lor. Scopul magazinului este de a vinde mai multe bunuri, astfel încât coșurile, pungile sau cărucioarele să fie voluminoase. Acest lucru ajută la creșterea numărului de achiziții.

Când poziționați produse, luați în considerare mișcarea persoanelor în interiorul magazinului.

• Vizitatorii merg mereu înainte și retrag în mod reticent. Este puțin probabil să revină la departamentele care au trecut deja.
• Cumpărătorii sunt atrași la dreapta: ei preferă să se întoarcă la dreapta și să ia produse situate în dreapta. Plasați produsul pe care doriți să îl vindeți sau să îl demonstrați, tocmai din această parte.

Magazinele care iau în considerare nevoile umane de bază pot deveni mai convenabile. Atunci când oamenii sunt confortabili și ușor de cumpărat, ei persistă mai mult timp, achiziționează mai multe bunuri, vânzările cresc.

Magazinele ar trebui să creeze dispoziția potrivită pentru clienți și să îi ghideze

Intrând în magazin, vizitatorul nu este încă pregătit să cumpere. În primul rând, el trebuie să treacă la „modul cumpărături”, pentru care are nevoie de un loc care să îi permită „să cunoască” magazinul. Promoțiile speciale la intrare vor trece neobservate - vizitatorul nu este încă pregătit să ia în considerare ofertele de achiziție. Vânzătorii care se apropie de oamenii aflați la intrarea în magazin îi vor speria.

Magazinele ar trebui să aibă „zone de relaxare” care să asigure cumpărătorii și să te facă să te simți confortabil în interiorul magazinului. Astfel de zone pot fi amplasate chiar la intrare, de exemplu, ies în evidență cu iluminare specială și un model pe podea.

În interiorul magazinului, oamenii vor avea nevoie de repere - indicatoare. Toate semnele trebuie plasate la nivelul ochilor. Luați în considerare comportamentul natural și gândirea vizitatorilor.

Clienții care stau lângă un raft cu ulei de motor sunt probabil să se gândească la mașinile lor. Este logic să puneți un indicator aici, amintind că nu ar fi rău să cumpărați ștergătoare de rezervă.

Cantitatea de informații depinde de situație.

Exemplu. În restaurantele fast-food, oamenii citesc neatenți meniul în timp ce stau la coadă. Încep să-l studieze îndeaproape în așteptarea unei comenzi. Conținutul meniului în acest caz ajută clientul să determine comanda pentru următoarea vizită.

Vânzătorii trebuie să țină seama de diferențele dintre grupurile de cumpărători, în primul rând, între bărbați și femei

Este important să avem în vedere nu numai caracteristicile comune, ci și diferențele dintre grupurile de cumpărători, în special între bărbați și femei. Bărbații și femeile au diferite roluri sociale și comportament de cumpărare.Femeile petrec mai mult timp în interiorul magazinului și cumpără mai multe, în timp ce bărbații sunt mai predispuși la cumpărături spontane.

Când expuneți produse, luați în considerare sexul potențialului cumpărător.

Exemplu. Mașinile de tuns iarba sunt cumpărate de bărbați. Expunându-le într-un magazin, concentrați-vă pe puterea motorului, nu pe culoare.

Magazinele ar trebui să ofere atât bărbaților, cât și femeilor o experiență de cumpărături confortabilă. Un magazin de îmbrăcăminte pentru femei ar trebui să fie amplasat lângă echipamentul computerizat, pe care bărbații îl vor renunța cu siguranță. Așadar, la cumpărături, toată lumea va rămâne la propriu pentru o lungă perioadă de timp.

Majoritatea produselor sunt acum achiziționate atât de bărbați, cât și de femei, astfel încât produsele ar trebui să apeleze la ambele sexe.

Exemplu. Consultanții de sex feminin pot vinde calculatoare - în mod tradițional produse pentru bărbați. Produsele desemnate exclusiv drept „bărbătești” sau „feminine” vor expune cumpărătorii homosexuali atunci când aleg obiectul potrivit.

Diferențele dintre grupurile de clienți sunt în continuă schimbare. Urmăriți schimbările îndeaproape și adaptați-vă la ele.

Un alt factor este vârsta clienților

Comercianții cu amănuntul și producătorii trebuie să ia în considerare vârsta clienților. Proporția persoanelor în vârstă va crește în viitor, vor tinde să cheltuiască mai mulți bani pentru că au trăit în perioade de prosperitate economică.

Cum poate un producător să satisfacă nevoile persoanelor în vârstă:

• Produsele ar trebui să fie ușor accesibile. Măriți fontul, astfel încât persoanele cu viziune scăzută să poată citi lista ingredientelor și etichetele alimentare. Această informație este deosebit de importantă pentru persoanele în vârstă.
• Produsele de înaltă tehnologie vizate tinerilor ar trebui să devină mai accesibile pentru persoanele în vârstă.
• Magazinele trebuie să fie accesibile fizic, inclusiv pentru persoanele în scaune cu rotile. Angajații înșiși trebuie să fie mai în vârstă, astfel încât persoanele în vârstă să se poată identifica cu ei.

O mică atenție este acordată nevoilor persoanelor în vârstă atunci când dezvoltă produse și amenajează magazine. Dar, în viitor, persoanele în vârstă vor constitui majoritatea populației.

Luați în considerare nevoile copiilor - îi afectează mult pe părinți

De multe ori copiii își însoțesc părinții până la magazin și influențează cumpărăturile adulților.

• Magazinele trebuie să fie sigure, accesibile pentru copii, altfel părinții pur și simplu nu vor intra în ele. Copiilor le place să atingă totul - obiectele periculoase ar trebui să fie la îndemâna lor, iar obiectele grele trebuie să fie bine fixate. Persoanele cu copii mici au nevoie de uși automate, pasarele largi și lipsa scărilor.
• Este dificil să atragi atenția adulților - copiii necesită îngrijire constantă. Distrageți copiii organizând zone de joacă.
• Copiii influențează deciziile de cumpărare a părinților. Produsele trebuie plasate astfel încât copiii să le poată scoate cu ușurință de pe raft. Dar nu exagera - părinții se vor preocupa de produsele care, în mod evident, sunt orientate spre manipularea copiilor.

Cumpărăturile ar trebui să fie distractive: lăsați cumpărătorii să vadă în acțiune și să încercați ce pot obține

Cumpărăturile nu sunt doar o achiziție de bunuri, ci este o experiență specială. Cumpărătorii trebuie să atingă și să încerce tot ce pot cumpăra. Demonstrează-ți produsul în acțiune - expuneți mobilierul ca parte a unei camere complet decorate. Angajează cât mai mulți cumpărători. Folosiți nu numai muzică de fundal, ci și mirosuri care creează o anumită atmosferă. Cumpărăturile ar trebui să fie extrem de pozitive.

Cumpărătorii ar trebui să se petreacă bine și să se afle în magazinul liberului lor arbitru. Dar, în același timp, mărfurile trebuie să stea în așa fel încât cei grăbiți să poată alege repede lucrurile potrivite.

Timpul de așteptare și lungimea cozii ar trebui să fie minime, în special la finalizare - aici se fac achiziții reale. Acest pas trebuie finalizat foarte repede.

Magazinele online nu le vor înlocui complet pe cele obișnuite, dar pot aduce o nouă experiență de cumpărături

Vânzările online cresc, dar magazinele online au încă probleme nerezolvate.Atunci când cumpărătorii întâmpină defecte ale produselor, le este dificil să obțină asistență pentru clienți, de multe ori nu este clar cine să scrie sau să apeleze. În magazinele obișnuite, există consultanți.

Magazinele convenționale pot profita de serviciile online. În viitor, magazinele obișnuite nu vor dispărea, ci vor începe să interacționeze strâns cu Internetul.

Exemplu. Produsele Apple nu mai sunt însoțite de instrucțiuni: cumpărătorilor li se oferă un link de internet către informațiile necesare. În Japonia și Filipine, clienții pot plăti pentru bunuri prin intermediul telefoanelor mobile prin Internet.

Magazinele vor deveni mai mici și mai ecologice, se vor transforma în puncte de distribuție a mărfurilor pe care clienții le-au comandat online.

Cel mai important lucru

Cumpărăturile nu înseamnă doar cumpărături, ci și experiență pozitivă și confort. Comercianții cu amănuntul ar trebui să monitorizeze cu atenție comportamentul consumatorilor și să își adapteze magazinele, ținând cont de caracteristicile fizice și mentale ale oamenilor, precum și de diferențele dintre grupurile de clienți.

Cum să îmbunătățim condițiile pentru vizitatori și să creștem profiturile?

• Fii atent la cumpărătorii tăi. Există mai multe femei decât bărbați? Există copii? Există străini (ce naționalitate)? Ajustați-vă clienților! Dacă oamenii cu o anumită naționalitate îți iubesc magazinul, de ce să nu faci semne în limba lor?
• Dacă nu puteți face față cu linia lungă la finalizare, lăsați asistentul de vânzări prietenos să-și ceară scuze persoanelor din linie. Poate că va răspunde și la întrebări despre bunurile pe care urmează să le cumpere.
• Nu așezați mărfurile prea atent - vizitatorii se pot simți ca într-un muzeu. Dar, în același timp, nu îngrămădiți toate produsele.