Instruiți angajații și stabiliți standarde ridicate

Productivitatea organizațională poate fi îmbunătățită prin accentuarea abilităților echipei prin formare. În procesul de formare, angajații vor înțelege la ce să se străduiască, ce caracteristici trebuie îmbunătățite. În plus, instruirea vă permite să vă pregătiți în avans pentru rezolvarea problemelor complexe.

Exemplu. Este posibil să acordăm primul ajutor unei persoane fără pregătire? Desigur că nu! Același lucru este valabil și pentru afaceri: pentru angajați să poată negocia cu un client important, dar complex, învățați-i mai întâi cum să acționeze în această situație.

O formare eficientă trebuie repetată pentru a consolida cunoștințele. În timpul unui antrenament de o oră, angajații vor învăța elementele de bază, dar după câteva săptămâni pot uita totul.

Cursurile obișnuite te vor învăța să aplici abilități în practică și nu vor fi uitate mult timp. Datorită programului de instruire, angajații nu vor face față numai problemelor, ci și le vor preveni apariția.

Atelier de vânzări

Exemplu. Un angajat al spălătoriei vine la o femeie în vârstă pentru a ridica un covor pentru curățare. Împăturându-l, observă o parte greșită și cutremurată greșită. Covorul trebuie înlocuit, dar pentru a nu părea intruziv, vânzătorul nu oferă femeii să cumpere un lucru nou.

Această abordare nu va aduce companiei mulți clienți. O echipă bine pregătită nu va rata niciodată o astfel de oportunitate.

Cea mai bună pregătire pentru departamentul de vânzări este un atelier în care angajații învață noi abilități. Atelierul oferă o atmosferă ideală pentru schimbul de idei și opinii.

În plus, atelierul este o platformă bună pentru testarea și îmbunătățirea strategiilor de vânzare.

Jocurile de rol vor ajuta la testarea ideilor noi. Permiteți angajaților să se dovedească și să vină cu noi tehnici și comportament. Când echipa găsește cea mai bună soluție pentru situația cu femeia în vârstă, lăsați pe cineva să-și joace rolul, iar vânzătorul va aplica tactica aleasă.

Apoi folosiți abordarea asupra clienților reali. Dacă reușește, la următorul atelier să înveți întregii echipe noua strategie.

Pregătirea vă permite să testați tactica de vânzări înainte ca situațiile complexe să apară în realitate, ceea ce crește șansele de succes.

Educând clienții, veți câștiga un public numeros și veți vinde mai multe produse.

Exemplu. În oraș s-au deschis două magazine de mobilă. Timp de 4 ani, vânzările magazinului nr. 1 au crescut cu 10% pe an, dar nu a apărut o singură ramură. Un magazin 2 a deschis în același timp șase puncte de vânzare. Magazinul nr. 2 a adoptat o abordare mai eficientă: marketingul educațional. În loc să vândă pur și simplu produsul, angajații săi au instruit clienții în tot ceea ce ține de marca lor. Magazinul nr. 1 a încercat să vândă canapea celor care au venit să cumpere o canapea, iar angajații magazinului nr 2 au încercat să vândă toate mărfurile. Ei au vorbit despre istoria magazinului, urmărirea unui serviciu mai bun pentru clienți, măiestria producției de mobilă și beneficiul clientului.

Această abordare nu numai că ajută la vânzare, dar creează și loialitatea mărcii: oamenii simt o legătură specială cu compania, iar vânzătorii sunt considerați specialiști de încredere.

Marketingul educațional vă permite să extindeți audiența consumatorilor, dar este foarte dificil să păstrați atenția fiecărui cumpărător, deoarece doar 3% din populație este interesată să cumpere aici și acum și doar 6-7% sunt întotdeauna gata să cumpere ceva. Veți pierde 90% din public dacă anunțul se concentrează doar pe canapele.

Cu toate acestea, dacă spuneți publicului despre beneficiile (de exemplu, că mobilierul de calitate îmbunătățește productivitatea), majoritatea vă vor asculta.

Învățând, nu vânzând, puteți atrage un public mai larg și puteți crește vânzările.

Angajați doar cei mai buni vânzători

Ați lucrat vreodată cu cineva care nu se potrivește echipei? Nu numai angajatul greșit, dar întreaga companie suferă de acest lucru. Prin urmare, este important să atrageți candidați potriviți, în special la departamentul de vânzări.

Abilitatea de a vinde depinde de personaj, nu de experiență. Super vânzătorul are:

• Puterea naturii necesare pentru a finaliza numărul maxim de tranzacții. El nu acceptă eșecurile.
• Influența puternică, adică iubește oamenii, știe să se pună în locul altuia, energic, persuasiv și sociabil și, prin urmare, îi este mai ușor să stabilească relații cu clienții.

Căutați oameni cu un ego puternic ca profesionist în vânzări. Nu luați în considerare vârsta, cunoștințele din industrie sau experiența de muncă.

Preselecția candidaților prin telefon ajută la distingerea acestor super-vânzători de restul: cereți-le să se vândă singuri. Aruncă-le cu întrebări și testează-le puterea: super-vânzătorii te vor lupta înapoi. În conversație, un candidat cu influență își va aminti copilăria sau experiențele sale de viață importante.

După ce găsești un superstar, răsplătește-l în mod corespunzător. Salariul ar trebui să depindă de rezultate - acest lucru motivează vânzătorul să încheie tranzacții mai des. Remunerația ar trebui corelată cu rezultatele celor mai bine vândute, astfel încât toată lumea să se străduiască să ofere totul în întregime.

După ce ai consolidat echipa cu o strategie eficientă, învață cum să o folosești corect pentru a atrage atenția clienților tăi de vis.

Maximizați vânzările lucrând la cifrele cheie ale marilor companii

Imaginați-vă că compania dvs. vinde echipamente de birou. Pentru a atrage clienți, faceți publicitate serviciilor dvs. prin e-mail din zona dvs. Dar această strategie este neproductivă - puțini vă vor contacta.

Pentru a îmbunătăți publicitatea, concentrați-vă doar pe cei mai buni clienți din industrie. Este mai profitabil să vindeți întreprinderilor mari cu un personal mare, deoarece vor achiziționa mai multe bunuri.

Exemplu. Concentrați-vă pe organizații mari cu sisteme informatice mai vechi. Vă pot achiziționa produsul în volume mari, deci în publicitate, concentrați-vă în mod special asupra acestora.

Comunică numai cu personalul responsabil pentru achiziții.

Exemplu. Chiar dacă software-ul este destinat bibliotecarilor, acestea nu iau decizii de cumpărare. Contactați managerul sau directorul bibliotecii și explicați cum produsul dvs. va îmbunătăți activitatea bibliotecarilor, atunci probabilitatea unei vânzări va crește.

Utilizați strategia de vecinătate - trimiteți publicitate prin e-mail în locul în care trăiesc cei mai buni clienți.

Exemplu. Un agent imobiliar s-a concentrat pe un „district de vis” cu 2.200 de case de elită. În fiecare lună, le trimitea o reclamă cu o listă de case vândute și prețuri. Așadar, proprietarii caselor au văzut de îndată ce pot obține pentru vânzare.

Tactica agentului a plătit: comisionul pentru o casă a acoperit costurile pliantelor.

Optimizarea marketingului și formarea oamenilor vor atrage atenția potențialilor clienți

Multe companii cheltuiesc o tonă de bani pentru marketing. Dar strategiile lor nu sunt adesea legate între ele. Un astfel de marketing este ineficient, trebuie să găsiți un alt mod.

Începeți prin a coordona toate activitățile de marketing: strategia trebuie să fie una.

Exemplu. Dacă departamentul de PR a întocmit o listă de realizări ale companiei pentru comunicate de presă sau articole de ziar, furnizați aceste informații altor departamente. Astfel, echipa de vânzări va putea folosi lista pentru a demonstra clienților fiabilitatea și exclusivitatea companiei dvs.

Dacă strategia de marketing este aceeași, oamenii vor auzi despre companie mai des și din surse diferite.

Comunicatele de presă pot fi de asemenea folosite pentru a îmbunătăți campaniile de marketing.Acestea vor atrage atenția mass-media, iar accesul la potențiali cumpărători se va extinde.

Exemplu. Două femei din Burlington, Vermont, au cultivat fructe la fermă, pictându-le cu personaje de desene animate pentru a-i introduce pe copii în alimente sănătoase. Ei au emis comunicate de presă periodice în care sunt prezentate studii americane asupra obezității și care prezintă beneficiile unei diete sănătoase. Datorită comunicatelor de presă obișnuite, atenția mass-media a crescut, iar clienții potențiali au început să aibă încredere în produsele agricole.

Faceți-vă anunțul atrăgător cu titluri și conținut convingător

Când îți faci publicitate serviciile, va trebui să vorbești la conferințe și evenimente de marketing. Succesul tău pe scenă depinde de credibilitatea prezentării tale. Majoritatea publicului își amintește doar 20% din informațiile pe care le aud. Prin urmare, este necesar să le trezim interesul.

Ilustrațiile pot fi de ajutor. Ne amintim că 20% din ceea ce am auzit, 30% din ceea ce am văzut și 50% din ceea ce vedem și auzim în același timp, prin urmare, trebuie să oferim tratament atât auditiv, cât și vizual.

Folosiți imagini color - atrag atenția mai mult decât alb-negru, iar schema lor de culori afectează privitorul.

Exemplu. O companie concentrată pe avocați a introdus infografii care arată numărul tot mai mare de avocați din Statele Unite. Pentru a sublinia o creștere accentuată, au evidențiat cel mai mare număr cu imprimeu roșu mare și l-au înconjurat. Acest accent a spus audienței că concurența crește, iar cu ajutorul roșului a subliniat importanța acestui fapt.

Orice element vizual al unei prezentări ar trebui să aibă un titlu atrăgător care să rezume cele mai importante puncte.

Exemplu. În loc de numele simple ale diapozitivelor („Starea industriei” sau „Cinci tendințe din industria noastră”), folosiți informații interesante și informative („Starea industriei - cum s-au schimbat lucrurile” și „Cinci tendințe care vă pot distruge afacerea sau o pot duce la noi culmi”). În acest fel, exprimați o idee clară și anunțați publicul de ce este important acest lucru.

Țineți legătura cu cei mai buni clienți, astfel încât să vă cunoască în persoană

Clienții viselor tale nu așteaptă până când faci o propunere de afaceri. Probabil că nici nu știu despre existența ta. Cum să le trezească interesul?

Puteți trimite scrisori și cadouri celor mai doritori clienți. Pentru a atrage atenția, trimiteți un e-mail la fiecare două săptămâni oferind ceva util.

Exemplu. Dacă sunteți consultant de PR, oferiți-vă să participați la un webinar gratuit despre tendințele și problemele din industria media.

Însoți scrisori cu cadouri simbolice - pixuri și lanțuri cheie, al căror design se potrivește mesajelor tale.

Exemplu. Dacă viitorul industriei media pare sumbr, un stilou cu lanternă va funcționa cel mai bine.

După trimiterea de scrisori și cadouri, apelați factorul de decizie, de multe ori acesta este șeful companiei. Dar să te apropii de regizor nu este ușor: trebuie să-i întreci pe asistenții lui personali. Adesea, ei sunt cei care decid cu cine să-i conecteze pe șefi.

Încercați să acționați ca și cum l-ați cunoscut pe regizor de multă vreme.

Exemplu. Când sunteți întrebat despre natura apelului, răspundeți cu calm: „Spuneți-i doar că Ioan sună” sau orice nume care vă vine în minte. Față de o astfel de încredere, este posibil ca asistenții să-și informeze șeful despre apelul tău. Este posibil ca directorul să nu înțeleagă cine sunteți și va cere secretarului să lămurească. În acest caz, răspundeți: „Spuneți doar că sunt din ABC. El va înțelege ”.

În mod sigur, asistenții vă vor conecta cu oricine.

Creați un sentiment de încredere reciprocă și simpatie cu clienții

Să presupunem că sunteți deja în contact strâns cu clienții, dar nu ați vândut încă nimic. Poate că sunt încă în îndoială, deși i-ați convins de beneficiile achiziției. Ce să faci pentru a face o afacere?

Creați o bază pentru viitor, căutând o înțelegere reciprocă cu clienții. Acest lucru va ajuta la creșterea vânzărilor ulterior. Studiază bine clientul și spune despre tine.Le va fi mai dificil pentru concurenți să le ia dacă vor deveni prieteni.

Exemplu. Organizați petreceri și călătorii de afaceri - creați oportunități pentru a consolida comunicarea cu clientul.

Comunicarea emoțională cu clienții necesită încredere. Un potențial client ar trebui să aibă încredere în dumneavoastră ca specialist.

Exemplu. Dacă compania vinde echipamente de telecomunicații, invitați clienții potențiali la seminarii care vorbesc despre importanța echipamentelor pentru industria lor. Clienții vă vor considera un expert hardware și vor avea încredere în sfaturile dvs.

Nu vă fie teamă să ajutați clienții să ia decizii. Chiar dacă ați identificat nevoia unui cumpărător și ați creat o dorință de cumpărare, clienții se pot îndoia sau obiecta. Datoria ta este să îi împingi către o decizie pozitivă.

Exemplu. Imaginați-vă că o familie tânără vrea să cumpere un home theater și a rătăcit prin diferite magazine de acum patru luni. Nu vor fi fericiți dacă le vindeți un sistem pe care îl considerați cel mai potrivit pentru ei?

Dacă sunteți sigur de alegerea potrivită pentru client, nu vă temeți să-l împingeți către decizia de cumpărare.

Mențineți clienții existenți

Dacă doriți să creați mașina perfectă de vânzare, aveți nevoie de servicii pentru clienți post-vânzare de calitate. Pentru a salva clienții, dezvoltați acțiuni suplimentare.

După vânzare, clienții vor ști despre existența dvs., dar pentru a nu fi uitați, scrieți-le scrisori, sunați, împărtășiți povești amuzante, invitați-le la evenimente sau petreceri.

După finalizarea tranzacției, trimiteți imediat o scrisoare de răspuns. Începeți cu una personală: dacă știți o poveste amuzantă, asigurați-vă că o spuneți. Apoi, dați un compliment, dar nu vă distrageți de beneficiile pe care le oferiți. Scrie ceva de genul: „Vedeți problemele cu care se confruntă compania dvs. într-o industrie atât de competitivă. Evident, software-ul nostru vă va ajuta să vă bateți concurenții prin reducerea costurilor de cercetare și creșterea productivității. "

Încheiați-vă scrisoarea cu o temă personală. Poți să scrii: „A fost o plăcere să te ocup de tine. "Am mai multe idei despre alte sarcini care vă stau în față, care sunt sigur că vă va interesa."

Nu vă cereți niciodată scuze pentru timpul petrecut - asta înseamnă că nu credeți în beneficiul serviciilor dvs. pentru client. Concentrați-vă pe interesele clientului și asistența în rezolvarea problemelor companiei sale. Nu te agăța de tine.

Va dura mult timp. Dar pentru a achiziționa un client nou, aveți nevoie de șase ori mai mult efort decât pentru a vinde servicii suplimentare către unul existent.

Reprogramează-ți mentalitatea

Imaginați-vă că rătăciți într-o gară aglomerată, unde reclamele vă atrag atenția și în același timp auziți o mie de conversații. Dar vei auzi imediat dacă cineva îți cheamă numele. Cum este posibil acest lucru?

Găsim lucruri interesante pentru noi cu ajutorul sistemului de activare reticulară (RAS). Ea se concentrează pe ceea ce ne ocupă gândurile. Cu toate acestea, mulți dintre noi suntem înzestrați cu gândire negativă, care stabilește RAS pentru a selecta informațiile greșite.

Exemplu. Mulți oameni cred că „nu își pot aminti numele”, iar PAC reacționează în consecință - nu acordă atenție numelor.

Puteți reconfigura ASD concentrându-vă pe gânduri pozitive. Dacă te uiți la aspectele pozitive ale situației, RAS este reprogramat pentru a identifica oportunitățile în care o singură dată s-au văzut probleme.

Exemplu. Dacă vă gândiți, „îmi amintesc foarte bine numele”, mintea subconștientă le va acorda o atenție deosebită.

RAS nu îmbunătățește memoria, dar ne poate face cei mai buni vânzători.

Exemplu. Mulți nu le plac apelurile telefonice dimineața. Cu toate acestea, convingându-ne că acesta este pasionul nostru preferat, ne putem bucura de el. Îmbunătățește efectul cu setarea „Îmi plac apelurile dimineața”. Scrieți fraza cu majuscule și agățați-o de perete.

Concentrați RAS pe obiective specifice.Utilizați formulări pozitive - este mai ușor să le atingeți. Doar spunându-vă: „Voi face zece vânzări pe zi”, puteți efectiv face zece vânzări în fiecare zi.

Realizați liste scurte de sarcini curente și alocați timp

În fiecare dimineață la serviciu, veți găsi multe scrisori și un teanc de note. Se acumulează doar în timpul zilei, făcându-vă să reacționați. Evitarea acestui lucru este destul de simplă: dacă luați ceva, fie că este vorba de un document, scrisoare sau notă, acționați imediat! Nu deschideți scrisoarea până nu aveți timp pentru ea. Întrebați-vă: „Pot face față acum?”. Dacă nu, amânați sarcina.

Cum să aflați despre ce este scrisoarea fără a o deschide? Pentru a face acest lucru, toți cei din organizația dvs. trebuie să poată efectua corespondență în afaceri.

Exemplu. Echipa discută pe mail o întâlnire strategică recentă. Subiectul conversației se îndreaptă treptat spre introducerea unui nou produs, dar subiectul scrisorii rămâne în continuare același. Acest lucru este fundamental greșit. Toate literele trebuie marcate în consecință. În acest caz, tema ar putea fi „Patru pași spre introducerea produsului”. Astfel, veți afla imediat despre conținutul scrisorii.

Alcătuiți liste scurte de sarcini. Încercați să indicați cele mai importante șase sarcini pentru o zi. Astfel de liste scurte fac sarcinile fezabile și nu vă permit să vă distrageți de problemele secundare. Vă veți concentra pe ceea ce dezvoltă afacerea și o va face mai profitabilă.

Cel mai important lucru

Fiecare companie poate dubla vânzările aplicând una dintre cele douăsprezece strategii cheie pentru disciplina fierului. Strategiile oferă instrumente pentru a atrage clienții viselor tale, pentru a angaja super-vânzători și pentru a rămâne în fața concurenței.

Angajați super-vânzători. Cei mai buni vânzători au un ego puternic și au influența necesară pentru a finaliza o tranzacție și pentru a crește profiturile companiei.

„Clarificați” abilitățile echipei cu antrenamente regulate. Nu așteptați ca echipa de vânzări să se confrunte cu o situație dificilă. Oferiți-le instrumente în avans pentru a o rezolva. Antrenează personalul în mod regulat. Dezvoltați abilități înainte de a le folosi într-o situație reală.

Dacă există un supermarketer în departamentul dvs., aveți grijă de el. Super-vânzătorii sunt oameni deștepți și încrezători. Ei tind să critice, să conteste și să vină cu idei noi. Lasă-le să ia frâiele guvernului în propriile lor mâini și să-și stabilească obiective super-înalte.