Antreprenorii ar trebui să se străduiască să creeze ceva semnificativ.
Cel mai adesea, oamenii nu vor să creeze companii, ci doar se îmbogățesc rapid. Antreprenoriatul nu se limitează la obținerea unui profit. Prin crearea de produse și servicii care fac din lume un loc mai bun, creați ceva cu adevărat semnificativ.
Ajutarea oamenilor este o componentă importantă a succesului unei companii. Este mai dificil să devii un antreprenor de frunte dacă nu „faci bine”. Banii nu sunt cea mai bună sursă de motivație.
Începeți prin a formula o mantră scurtă, puternică, care să reflecte obiectivul dvs. O mantră este o declarație simplă, deseori repetată, care le amintește angajaților de ce există o companie.
Exemplu. Mantra Nike scrie: „Totul este pentru sporturi reale”, iar Disney: „Distracție pentru întreaga familie”.
Mantra se deosebește de misiunea companiei prin curiozitate, certitudine și este mai ușor de reținut.
Exemplu. Misiunea Coca-Cola este: „Coca-Cola există pentru a aduce har și prospețime lumii”. Acest lucru este prea greu de pronunțat. Dar dacă formulezi o mantră, primești ceva de genul „Hai să reîmprospătezi lumea!” - mai captivant și mai ușor de reținut, nu-i așa?
Nu există loc pentru improvizație în afaceri: construiți un sistem VRZ (repere, calcule, sarcini)
Multe startup-uri funcționează în haos: nimeni nu știe unde se îndreaptă compania și cât de aproape este de obiectivele sale. Nu lăsa să se întâmple asta. Definiți sistemul VRZ în avans: repere, calcule și sarcini.
Reperele demonstrează dezvoltarea companiei. Acestea sunt cele mai importante evenimente pe calea dorită spre succes, îndeplinirea sarcinilor cheie sau adoptarea unei decizii importante.
Exemplu. Prima etapă de pornire poate fi o „verificare de concept” a unui produs sau serviciu, care să dovedească fezabilitatea economică a proiectului. Următoarea etapă este crearea unui prototip, apoi strângerea de fonduri pentru lansarea primului lot de produse.
Pentru a trece cu succes reperele, trebuie să analizezi realist calculele afacerii tale. Faceți o listă de calcule care pot afecta realizarea reperelor și monitorizați periodic dacă sunt relevante. Dacă nu, răspundeți imediat.
Exemplu. Deschideți un atelier și presupuneți că țesăturile vor costa 1.000 USD pe lună. Vânzătorii cresc apoi prețurile și costurile dvs. ajung la 2.000 USD pe lună. Evident, trebuie să găsești furnizori noi sau să crești prețurile.
Faceți o listă cu sarcinile necesare pentru a produce, vinde și susține produsul dvs. care vă va ajuta să atingeți etapele dvs. Acest lucru este ceva secundar, dar nu mai puțin important (de exemplu, închirierea de spații de birou sau asigurare socială pentru angajați). Aceste lucruri trebuie îngrijite.
Consumatorul trebuie să înțeleagă clar ce face compania.
Cu cât poziționarea este mai simplă, cu atât mai bine. Întrebați-vă: "Ce facem?" Consumatorul trebuie să aibă un motiv pentru a vă cumpăra produsul.
Cum să obții o poziționare bună? Asigurați-vă că clienții înțeleg care este misiunea dvs. și cred în tine. Consumatorul trebuie să vadă că compania există pentru a satisface o nevoie specifică.
Poziționarea ar trebui să apeleze la grupul de clienți țintă.
Exemplu. Compania vinde software - sisteme de securitate pentru bănci. Ce declarație ați prefera: „Îmbunătățirea securității site-urilor web” sau „Reducerea riscului de fraudă în timpul tranzacțiilor online cu bănci comerciale”? Acesta din urmă este în mod clar mai eficient atunci când se adresează consumatorului țintă.
Utilizați o abordare individuală a clienților atunci când poziționați.
Exemplu.Dacă ați dezvoltat un nou tip de protecție solară, nu spuneți: „Crema va reduce rata globală a cancerului cu trei la sută”, este mai bine - „Crema te protejează de melanom”. Deci cumpărătorul înțelege imediat de ce are nevoie de o cremă.
Pitchingul spune publicului ce faci și de ce contează.
Un antreprenor nu va reuși fără interes pentru ceilalți. Prin urmare, pitching-ul este atât de important: prezentarea ideii de afaceri în așa fel încât să-i intereseze pe ceilalți.
Cum să prezinți ideea?
1. Începeți întotdeauna cu ceea ce face compania. Acesta este primul lucru pe care publicul vrea să îl cunoască. Intrarea trebuie să fie scurtă și la obiect. Nu încărcați ascultătorii cu informații în exces.
Exemplu. „Vindem software” sau „Educăm copii din familii cu venituri mici”.
2. Explicați publicului de ce ceea ce spuneți este important. Publicul nu are experiența și cunoștințele tale, deci cuvintele tale nu sunt atât de importante pentru ei.
3. Pentru a obține o înțelegere reciprocă, atunci când pregătiți o prezentare, întrebați-vă constant: „Deci, ce?”. Folosiți câteva exemple ilustrative.
Exemplu. Dacă sunteți un expert în tehnologie audio și declarați cu mândrie: „Auditivele noastre folosesc procesarea digitală a semnalului” - acest lucru nu va spune investitorilor nimic. „Aparatele noastre auditive folosesc procesarea digitală a semnalului.” „Și ce?” „Acest lucru face ca sunetul să fie mai curat.” Puteți da un exemplu din viață: „Chiar și într-o cameră zgomotoasă, îți poți auzi interlocutorul perfect”.
Fiecare pornire are nevoie de un plan de afaceri
Există oarecare adevăr în zicerea: „Te pregătești pentru noroc - pregătești eșecul”. Nu degeaba companiile elaborează un plan de afaceri - un document oficial care stabilește obiectivele și metodele de realizare a acestora.
Pentru o pornire cu multe incertitudini, un plan de afaceri poate părea inutil. Dar nu este așa.
1. Investitorii vor necesita cu siguranță un plan de afaceri, deși este posibil să nu-l citească. Nici nu visezi să atragi finanțare fără un plan de afaceri.
2. Pregătirea unui plan de afaceri în sine are anumite avantaje.
Exemplu. Echipa lucrează împreună la un plan. Acest lucru va ralia echipa, sau vă veți da seama că nu veți dori niciodată să lucrați cu acești oameni din nou și să eliminați imediat problemele potențiale.
3. Prin elaborarea unui plan, este posibil să se identifice problemele și sarcinile viitoare care nu ar fi apărut fără o planificare formală.
Exemplu. Puteți înțelege că două persoane dintr-o echipă fac același lucru sau că toată lumea a uitat de serviciul pentru clienți.
Care este secretul unui plan de afaceri bun? Pur și simplu concentrați-vă pe rezumat: un rezumat al documentului în patru paragrafe. Acesta este primul lucru pe care oamenii îl vor citi și trebuie să le intereseze să citească în continuare. Rezumatul explică clar și concis care sunt problemele pe care le rezolvați și cum intenționați să o faceți și prezintă, de asemenea, modelul dvs. de afaceri și „evidențiarea” produsului / serviciului. Nu uitați să evaluați singur CV-ul: imprimați textul și citiți-l. Dacă te interesează, atunci totul este corect.
Dacă nu puteți obține finanțare externă, concentrați-vă pe crearea fluxului de numerar.
Multe startup-uri datorează bani investitorilor din stadiul incipient. Dar puteți crea o pornire folosind bootstrapping, adică fără investiții externe. Pentru un bootstrapping de succes, trebuie să vă concentrați pe crearea fluxului de numerar. La urma urmei, trebuie să plătiți facturi, să închiriați, să plătiți salariile angajaților și așa mai departe. Stabiliți prioritățile în funcție de cât de repede obțineți banii.
Exemplu. Clientul dorește să comande un design al site-ului web, care va dura aproximativ șase luni pentru a se dezvolta. Dar compania dvs. va intra în faliment în opt săptămâni, așa că trebuie să abandonați proiectul sau să solicitați un avans.
Puteți îmbunătăți situația financiară prin amânarea cheltuielilor. De acord să îmbunătățiți condițiile de plată cu furnizorii, astfel încât să nu fiți nevoiți să le plătiți suma integrală imediat.
Nu așteptați până când produsul dvs. este perfect înainte de a-l vinde. Veți da faliment în timp ce corectați toate deficiențele. Din vânzări veți primi un flux imediat de fonduri și recenzii despre produsul dvs. de la cumpărători reali.
Poate că calitatea produselor va fi insuficientă, ceea ce va dăuna imaginii companiei. Pentru a evita acest lucru, mai întâi vindeți produsul într-o zonă mică sau izolată sau pe piață. Deci daunele aduse reputației vor fi localizate.
Nu puteți remedia un lucru - siguranța produsului! Trebuie să fie de prim rang înainte de prima vânzare.
Angajează oameni mai buni decât tine și concediează-i pe cei care nu pot
Angajarea angajaților mai bine decât tine este esențială pentru succes. Imaginează-ți că fiecare angajat angajează pe cineva mai puțin capabil - compania va fi inevitabil umplută cu angajați răi. Pentru a reformula Steve Jobs: dacă jucătorii de clasa B angajează jucători de clasa C și jucători de clasa C angajează jucători de clasa D, compania se va completa instantaneu cu jucători de clasa Z.
Nu vă fie rușine să recunoașteți că există oameni mai capabili decât voi. Dar trebuie să fiți încrezători pentru a le duce la muncă.
Este important să identificăm persoane care nu își îndeplinesc îndatoririle și să le demitem. Este dificil, dar fiecare angajat este scump: salariile, închirierea spațiului de birou și timp pentru management - totul este irosit dacă persoana nu merită.
Cum să identificați angajații neproductivi? Când angajați oameni pentru muncă, setați indicatori individuali pentru ei și determinați perioadele în care veți evalua rezultatele obținerii acestor indicatori.
Exemplu. Angajezi un vânzător. Indicatorii săi includ finalizarea cu succes a instruirii, dezvoltarea bazei de clienți și primele zece apeluri către clienți. Perioada de evaluare ar trebui să fie de aproximativ 90 de zile. Atât angajatul, cât și compania trebuie să înțeleagă dacă merită să lucrezi împreună.
Parteneriatul trebuie să aducă avantaje materiale concrete.
Startup-urile nu pot rămâne astfel pentru totdeauna - fie dezvoltă, fie devin falimentate. Creșterea startup-ului poate fi favorizată prin parteneriate cu alte companii.
Factorii de succes ai parteneriatului:
1. Fii selectiv. Intrați doar în parteneriate care vă pot afecta în mod pozitiv situația financiară. Un partener ar trebui să vă reducă costurile, să accelereze dezvoltarea produselor sau să vă ajute să intrați pe o nouă piață. Beneficiile ar trebui să fie tangibile.
Exemplu. Inițial, Apple s-a asociat cu Aldus Corporation, producătorul de PageMaker. Apple avea nevoie de o noutate revoluționară care rulează pe computerele lor, iar Aldus avea nevoie de un canal pentru a-și vinde produsul. Prin parteneriat, ambele companii au înflorit.
2. Avem nevoie de un executiv responsabil, responsabil cu activitățile de parteneriat. Dacă fiecare angajat al companiei dvs. simte responsabilitatea parțială, nu va rezulta nimic. Executorul responsabil ar trebui să fie o persoană care crede sincer în potențialul parteneriatului și are autoritatea de a primi tot ceea ce este necesar de la departamentele companiei.
3. Parteneriatul ar trebui să fie reciproc benefic, dar avem nevoie de un plan pentru a ieși din el, dacă este necesar. Circumstanțele se schimbă, iar când va veni momentul, tu și partenerul dvs. trebuie să înțelegeți clar cum să finalizați corect cooperarea. Înțelegerea acestui lucru de la bun început va facilita colaborarea.
Pentru a crea o marcă, produsul trebuie să fie „contagios”
Fiecare om de afaceri visează că, într-o bună zi, startup-ul său va deveni recunoscut pe plan internațional. Cum să transformi produsul într-o legendă?
Lucrați la crearea de produse contagioase. Oamenii trebuie „infectați” de dorința de a-i cumpăra. A dezvolta un astfel de produs nu este ușor, dar există principii de bază:
1. Produsele „infecțioase” sunt răcoroase.
Exemplu. Doar Apple a reușit să elibereze un player MP3 atât de mișto precum iPod-ul.
2. Produsele „contagioase” sunt eficiente, adică realizează impecabil pentru ce sunt create.
Exemplu.TiVo a devenit legendarul înregistrator video digital, deoarece a fost ușor să înregistrați emisiunile preferate de televiziune. Cu o utilizare incomodă, nimeni nu ar auzi despre asta.
3. Produsele „contagioase” sunt ușor de diferențiat de concurenți.
Exemplu. Nu veți confunda niciodată un „ciocan” cu o altă mașină.
Dar chiar și un produs sau serviciu „contagios” nu este suficient pentru a crea o marcă de recunoscut. Trebuie să creăm o comunitate de consumatori care să ofere asistență utilizatorilor și să facă utilizarea unui produs sau serviciu mai plăcut.
Exemplu. Fanii consacrați Coca-Cola au creat o pagină de Facebook cu peste un milion de urmăritori.
Dacă consumatorii nu și-au creat o comunitate singură, accelerați acest proces solicitând clienților cei mai entuziaști să o facă pentru dumneavoastră. Aceștia vor fi mulțumiți să vă ajute, mai ales dacă alocați fonduri pentru promovarea și desfășurarea evenimentelor, precum și va numi un angajat responsabil al companiei dvs. ca reprezentant al acestora.
Fii atent la urgențe
Exemplu. Cel mai probabil, nu știți despre Univac, care ocupă cândva o poziție de lider pe piața calculatoarelor. Compania a făcut o greșeală fatală: a considerat calculatoarele ca instrumente complexe destinate oamenilor de știință și a produs mașini potrivite numai pentru calcule științifice complexe. O altă companie și-a dat seama că întreprinderile erau interesate și de calculatoare și au început să producă mașini orientate către noua piață. Numele Univac a fost uitat de mult, dar cu siguranță ați auzit despre a doua companie - IBM.
Nu sari la concluzii. Căutați clienți și aplicații implicite pentru produsele dvs. Dacă produsul dvs. este folosit de oameni sau moduri neașteptate, nu vă panicați, ci profitați de ocazie. Nu faceți o eroare Univac.
Fii pregătit să îți atragi atenția dacă nu poți atrage publicul țintă „evident”.
Exemplu. Clientul țintă evident pentru orice pornire este o companie prestigioasă, de marcă, care ar servi ca exemplu pentru alții, promovând astfel produsul tău. Dar aceste companii cumpără de obicei bunuri doar de la alte companii de renume.
Dacă clientul viselor tale nu înțelege de ce produsul tău este bun, uită de el și acordă atenție cumpărătorilor care sunt gata să încerce produsul tău.
Cel mai important lucru
Companiile sunt create cu scopul de a beneficia de lume, nu de a câștiga bani. Concentrați-vă pe generarea fluxului de numerar și găsirea de oportunități neprevăzute pe piață și puteți dezvolta cu succes chiar și fără investitori.
- Începeți prin a primi atenție. Partea principală a oricărui plan de afaceri este un CV, pentru că ei sunt cei care sunt citiți mai întâi. Același lucru este valabil și pentru alte documente și prezentări. Încercând să vândi un produs sau un ton pentru investitori, trebuie să atragi imediat atenția publicului. Încă de la început, afirmați fapte șocante și exemple vii din viață.
- Nu vă bazați pe improvizație. Lipiți-vă de sistemul VRZ. Identificați reperele - cele mai importante evenimente din drumul către obiectiv. Faceți calcule și monitorizați-le în mod regulat relevanța. Faceți o listă cu sarcini secundare, dar necesare.