Abilitățile de negociere sunt fundamentul afacerii

În urmă cu câteva decenii, lumea era construită pe o ierarhie: în familie, tatăl a luat decizii, iar la locul de muncă toată lumea a urmat calea aleasă de directorul companiei.

Astăzi, structurile autoritare sunt rare. Ierarhiile au devenit aproape învechite, informațiile au devenit mai accesibile și multe persoane participă la luarea deciziilor. Acum este mult mai important să vorbim cu oamenii: politicienii comunică cu alegătorii, iar companiile încurajează angajații să participe la luarea deciziilor. Chiar și relațiile de familie devin democratice.

Exemplu. În epoca Google, părinții nu mai pot spune copilului lor: „Nu face acest lucru, este dăunător”, deoarece poate merge online, să găsească dovezi și să le conteste punctul de vedere.

Prin negocieri, puteți ajunge la un acord în orice domeniu. O discuție cu prietenii despre un film este diferită de negocierea prețurilor cu furnizorii sau negocierea unui embargo internațional asupra armelor, dar în multe privințe toate negocierile sunt similare.

Fiecare zi din viața ta implică orice fel de negociere. Având abilitățile necesare, veți îmbunătăți semnificativ rezultatele oricărei negocieri.

Evitați războiul pozițional

Războiul pozițional este o situație în care ambele părți iau o poziție, o mențin violent și fac concesii în cazuri extreme. Într-o astfel de situație, soluția găsită nu este rezultatul negocierilor. Fie cea mai încăpățânată parte câștigă, fie se constată un compromis care satisface mai mult sau mai puțin ambele părți.

Problema cu astfel de conflicte este că ambele părți sunt fixate pe pozițiile inițiale. Ei vor să „câștige”, dar nu găsesc împreună o soluție benefică reciproc. Confruntarea deschisă necesită mult timp și efort. Părțile pot lua poziții fără compromisuri, temându-se că vor fi obligate să facă concesii. De fapt, acest lucru duce doar la o dezbatere lungă și dureroasă.

Războiul pozițional complică rezolvarea conflictului și chiar distruge relațiile dintre părți. Se încheie prin soluții non-optime (în cel mai bun caz), petrece mult timp și efort și dăunează și relațiilor de afaceri.

Nu uitați că negociați cu o persoană

Este greșit să considerăm negocierile ca un dialog între indivizi absolut raționali. Nu există nicio opinie în negocieri: cel puțin există două puncte de vedere subiective. Părțile sunt dotate cu caracteristici, experiență, valori și emoții individuale.

Părțile vor privi lucrurile diferit și vor interpreta „faptele” în felul lor. Uneori, doi oameni vorbesc despre lucruri complet diferite, fără să-și dea seama.

Oamenii pot reacționa diferit la o situație, în special la una stresantă. O discuție îndelungată, intensă face adesea o persoană agresivă, care poate enerva pe alta și să-i determine să se apere. Apoi, discuțiile ulterioare devin lipsite de sens.

În cadrul negocierilor, o combinație de opinii diferite și emoții puternice este cel mai puternic obstacol în căutarea unei soluții reciproce avantajoase. Argumentele rezonabile nu vor ajuta aici.

Negocierile au loc la două niveluri diferite: argumente reale și percepții emoționale. Este imposibil să separați complet aceste niveluri. Nu uitați că, pe lângă fapte, există un nivel interpersonal, care este sursa multor conflicte sau neînțelegeri.

Suprimă emoțiile precum furia sau frica. Încercați să vă puneți în locul altuia și luați în considerare nu numai faptele, ci și sentimentele oamenilor.

Inamicul tău este o problemă, nu un interlocutor

Scopul negocierilor este căutarea unei soluții pe termen lung avantajoase reciproc și nu „victoria” uneia dintre părți. Discuție separată de relațiile interpersonale.Pentru a negocia cu succes, ține pasul cu faptele.

Ambele părți ar trebui să abordeze problema din punct de vedere rațional, nu una emoțională. Vedeți-vă unii pe alții ca parteneri, nu ca dușmani.

Trebuie să priviți subiectul conversației din punct de vedere neutru. Uneori este util să stăm pe o parte a mesei - în acest fel problema va fi percepută nu ca o confruntare, ci ca o problemă discutată care poate fi rezolvată doar împreună.

Fii imparțial și respectă faptele. Nu vă întoarceți niciodată către personalități și nu învinovățiți cealaltă persoană pentru lipsa de rezonabilitate, oricât de absurdă vă poate părea poziția, pentru a nu crea o distanță care să-l facă pe interlocutor să uite de fapte și să reacționeze la un nivel pur emoțional.

Exemplu. Un cuplu divorțat nu ar trebui să se certe cu privire la cine este de vină pentru o căsătorie eșuată. Ei trebuie să discute despre viitorul copiilor.

Înainte de a căuta o soluție, ar trebui să înțelegeți interesele ambelor părți.

Adesea pozițiile celor două părți par incompatibile.

Exemplu. Planurile de vacanță ale cuplului: „Vreau să merg la mare” versus „Vreau să merg în Alpi”.

Săpând mai adânc, veți găsi noi soluții care apar fără a fi nevoie de compromisuri. Dacă soțul vrea să înoate, iar soția merge la schi, își pot petrece vacanța pe un lac de munte.

Poziția în negocieri se datorează adesea mai multor interese. În acest exemplu, poziții diferite sunt rezultatul așteptărilor diferite față de restul. Pentru a găsi o soluție, încercați să vă dați seama de toate preferințele. Identificând diferențele, vă va fi mai ușor să acordați prioritate și să vedeți dacă sunt posibile concesii nedureroase. Care este scopul final? Ce sunteți de acord între voi? Care sunt diferențele dintre pozițiile dvs.? De unde au apărut aceste diferențe?

Nevoile de bază ale oamenilor de recunoaștere, management, securitate și dragoste sunt adesea principalii factori.

Exemplu. Dacă nu știți ce conduce o altă persoană, întrebați: „De ce vrei să mergi în Alpi?” sau „De ce te deranjează”?

În același timp, trebuie să înțelegeți ce vă conduce. Exprimați-vă dorințele în mod deschis înainte de a trimite propuneri. Doar atunci când interesele ambelor părți sunt clare se poate găsi o soluție benefică reciproc.

Enumerați opțiunile înainte de a căuta soluții.

Negociatorii văd în mod clar rezultatul dorit: adesea iau contracte cu ei, în speranța de a convinge cealaltă persoană să fie de acord cu ei. Astfel de „decizii” sunt sortite eșecului, deoarece se bazează pe o singură poziție.

În loc de propuneri unilaterale, fiți deschiși să discutați toate soluțiile posibile și faceți-vă numai potrivite pentru ambele părți.

Exemplu. Cineva vă întreabă: „Cine credeți că va câștiga Premiul Nobel pentru literatură anul viitor?” Cel mai probabil, nu veți răspunde imediat. După ce ai întocmit o listă de candidați și te-ai gândit, vei alege unul.

În mod similar, negocierile ar trebui să fie căutate.

Negocierile constau în două etape: mai întâi indică soluții posibile, apoi începi să fii de acord. Începeți prin neutralizarea pozițiilor extreme, studiați diferite scenarii și luați în considerare detaliile. Deveniți creativi: schițați, ploaia de creier și cereți sfatul experților. Încercați să găsiți o cale de a ieși din cele mai nepromovatoare poziții. Astfel, veți avea multe soluții posibile, iar dacă treceți la a doua fază a discuției, unele dintre ele vor fi acceptabile pentru ambele părți.

Bazați-vă întotdeauna selecția pe criterii obiective

Chiar surprinzându-vă partenerul cu o propunere complet formulată, nu veți facilita negocierile. Este puțin probabil să fie de acord și să răspundă fie cu apărarea, fie cu atacul. În primul rând, găsiți criteriile potrivite pe care să vă bazați decizia. Criteriile ar trebui să fie lipsite de ambiguitate și obiective, excluzând interpretarea greșită.

Exemplu. Prețul corect al unei locuințe nu este doar prețul preconizat al vânzătorului sau al cumpărătorului.Acesta ar trebui să se bazeze pe prețul mediu pe metru pătrat, starea clădirii și prețurile caselor similare din zonă. Aceste criterii sunt obiective și verificabile.

În timpul negocierilor, ambele părți trebuie să indice criteriile lor de evaluare a deciziei. Criteriile nu trebuie să fie aceleași, ci obiective și de înțeles.

Nu renunțați niciodată la presiune. Dacă cineva pune un ultimatum: „Aceasta este ultima mea teză”, întrebați pe ce criterii se bazează: „De ce credeți că acesta este un preț corect?” Încercați să găsiți criterii obiective care să vă bazeze decizia.

Dacă este imposibil să găsești criteriile potrivite, asigură-te cel puțin că procesul decizional este corect. Acesta este modul în care împărtășiți cookie-urile la grădiniță după metoda „Împărtășesc, alegeți”: primul copil împărtășește cookie-uri, dar este mai bine să fie sincer, deoarece al doilea copil este primul care alege piesa pe care o place.

Pentru a negocia bine, trebuie să vă pregătiți pentru ei

Nu mergeți niciodată la negocieri nepregătite. Strângeți cât mai multe fapte și studiați-le cu atenție. Aflați totul despre participanți și contextul specific al negocierilor. Ce conduce o altă persoană? Care sunt interesele și obiectivele sale? Luă o decizie pe cont propriu sau ține cont de interesele șefului, partenerului sau soției? Există probleme personale, politice sau religioase de care să fie conștienți?

Cu cât știi mai mult, cu atât vei înțelege mai bine cealaltă persoană și cu atât este mai mare probabilitatea de a găsi o soluție constructivă. Cu cât știi mai puțin, cu atât mai repede veți începe să vă dezbateți despre probleme bazate pe prejudecăți, speculații și emoții.

Nu subestimați mediul de negociere. Este necesar să decideți în prealabil unde vor avea loc negocierile: la biroul dvs., acasă, în teritoriu neutru; modul de conducere a acestora: prin telefon, personal sau în grup; ce înseamnă durata negocierilor pentru adversari; dacă presiunea la termen va ajuta sau va afecta negocierile.

Faceți timp pentru a studia detaliile și pregătiți-vă pentru a crea un mediu confortabil pentru ambele părți. Acest lucru va crește mult șansele unei discuții constructive.

Negocierile sunt comunicare!

Majoritatea conflictelor apar din cauza lipsei de comunicare. Neînțelegerile și lacunele de cunoștințe conduc la dispute, iar comunicarea activă ajută la evitarea acestor probleme. Chiar și într-un conflict, comunicarea dvs. ar trebui să fie pozitivă și concentrată pe găsirea unei soluții. Continuați discuția și nu o întrerupeți, concentrându-vă pe orice argument.

De multe ori auzim doar ceea ce ne dorim. Ascultă ce spune o persoană și arată-i asta: „Dacă te înțeleg corect, gândești ...”. Deci elimini imediat neînțelegerile.

După ce înțelegeți poziția altei persoane, identificați-vă propriile interese. Nu vorbiți despre ceea ce considerați că sunt greșeli și erori în poziția interlocutorului, ci împărtășiți-vă așteptările și speranțele.

Nu reacționați emoțional, dar, dacă este necesar, lăsați cealaltă persoană să își revarsă furia sau emoțiile. În astfel de cazuri, explicați comportamentul.

Exemplu. "Înțeleg de ce ești supărat și eu însumi am fost dezamăgit pentru că ..."

Sarcina este de a aduce discuția la nivelul faptelor și de a o continua. Tăcerea înseamnă sfârșitul oricărei negocieri.

Chiar și cele mai bune metode nu garantează întotdeauna succesul.

În teorie, negocierile conduc la rezultate mai bune dacă ambele părți sunt deschise, utilizează criterii obiective și încearcă să găsească o soluție împreună. Dar nu poți forța niciodată o persoană să acționeze într-un anumit fel sau să abandoneze poziția ei. Puteți încerca doar să o faceți.

Începeți discuția identificând problema și procesul de negociere: acordați-vă asupra modului în care va merge discuția și a modului în care veți lua decizia. Dacă cealaltă persoană nu vă susține în acest sens sau folosește trucuri necinstite (clasic - „polițist bun, polițist rău” sau viclean - „mi-ar plăcea, dar șeful meu ...”), raportați deschis acest lucru. Precisă că vei participa la o discuție bazată pe o înțelegere a intereselor ambelor părți și concentrată pe criterii obiective.

Când există un dezechilibru de putere între cele două părți (de exemplu, o discuție despre creșterea salariului cu superiorii), puteți observa doar de ce credeți că va fi benefic pentru ambele.Dar șefii sunt cei care decid cum merg negocierile și trebuie să o acceptați.

Nu uitați că nu totul din viață poate fi rezolvat prin negocieri.

Cel mai important lucru

Nu considerați conflictele drept un joc, al cărui câștigător iese singur. Evitați războiul pozițional și încercați să înțelegeți și să luați în considerare interesele părților. Lipiți faptele. Amintiți-vă că aveți de-a face cu oameni și fiți corect atunci când vine vorba de o decizie.

De ce este important să înveți să negociezi? Negocierile sunt fundamentul afacerii. Evitați războiul pozițional.

Ce înseamnă să negociezi? Amintiți-vă că negociați cu o persoană. Inamicul tău este o problemă, nu un interlocutor. Înainte de a căuta soluții, ar trebui să înțelegeți interesele ambelor părți.

Ce metode și tehnici pot folosi? Enumerați-vă opțiunile înainte de a începe să căutați o soluție. Bazați-vă întotdeauna selecția pe criterii obiective. Pregătește-te pentru negocieri în avans. Negocierile sunt comunicare. Chiar și cele mai bune metode nu garantează întotdeauna succesul.