Rezumatul introduce ideea de bază a abordării McKinsey.
Șase elemente
De obicei, fluxul de lucru al lui McKinsey este format din șase elemente.
- Identificarea nevoilor. În acest moment, este necesară izolarea problemei cheie a clientului.
- Analiză. Problema este împărțită în elemente, apoi sunt prezentate ipoteze cu privire la posibilele cauze ale problemelor și soluțiile lor, care sunt verificate prin fapte. După confirmarea ipotezelor, este elaborat un plan de rezolvare a problemei.
- Prezentare. Soluția este prezentată simplu și clar clientului pentru aprobare.
- Managementul. Cheia succesului este un client informat, implicat și entuziast, precum și o echipă motivată care își propune să rezolve problemele.
- Punerea în aplicare. Soluția dezvoltată este implementată în practică, se efectuează o evaluare a eficacității sale, dacă este necesar, soluția este ajustată. După aceea, clientul însuși trebuie să îmbunătățească continuu planul de soluționare a problemei.
- Conducere. O astfel de muncă este imposibilă fără liderul corect, care trebuie să ducă viziunea strategică către masă, să inspire angajații care implementează soluția și să delege corect responsabilitatea.
Mai jos oferim câteva puncte interesante în lucrarea lui McKinsey.
Definirea problemei
Problema trebuie identificată, izolată și formulată astfel încât să poată fi supusă unei analize minuțioase bazate pe fapte.
În procesul de identificare a unei probleme, se folosește metoda MECE - excluzivă reciproc, colectivă exhaustivă - excluzivă reciprocă, exhaustivă în comun. Aceasta înseamnă că elementele problemei nu ar trebui să se dubleze între ele, ci împreună ar trebui să acopere întreaga problemă. Acest lucru simplifică analiza și vă permite să nu pierdeți nimic important.
O altă metodă pentru analiza problemelor este compilarea arborilor logici, listele ierarhice ale componentelor cheie ale problemei. De obicei, o astfel de analiză începe cu o vedere largă la nivel înalt a problemei („vedere de 20.000 de picioare”). În procesul de analiză, trebuie să împărțiți problema în elementele sale constitutive și să vă delectați în detalii.
De exemplu, puteți începe cu o revizuire a produselor companiei, accesați o imagine de ansamblu generală asupra veniturilor și cheltuielilor, limitați analiza la anumite surse de venit (de exemplu, leasing și servicii) și puteți lua în considerare aceste probleme mai detaliat (de exemplu, împărțiți pe regiuni).
Ipoteză
Când sunt identificate componentele principale ale problemei, sunt prezentate una sau mai multe ipoteze cu privire la posibile soluții. Prezența unei ipoteze dă direcție analizei și prezentării ulterioare.
De obicei în această etapă încă nu aveți suficiente date pentru a face o ipoteză valabilă. Prin urmare, principala sursă de ipoteze este intuiția și o înțelegere de bază a problemei.
Adesea în procesul de lucru, consultanții nu au date sursă și sunt nevoiți să apeleze la intuiție.Acest lucru este normal, deoarece de obicei este imposibil să ai absolut toate datele pentru a lua o decizie. Majoritatea managerilor iau decizii bazate atât pe date cât și pe intuiție.
Analiză și culegere de date
După prezentarea unei ipoteze, este necesară colectarea datelor pentru confirmarea sau respingerea acestora. Consultanții în general, și McKinsey în special, acordă foarte multă atenție faptelor și datelor.
Principiul de bază al analizei este integritatea. Este necesar să se identifice principalii factori care afectează problema și să se analizeze într-un complex, și nu separat. Este important să nu pierdeți din vedere imaginea de ansamblu a problemei și să nu pierdeți timpul analizând fiecare dintre aspectele sale.
Analizați doar aspecte care vă vor ajuta să vă confirmați sau să respingeți ipoteza. Încercați să identificați și în primul rând să efectuați „victorii rapide” - opțiuni simple de analiză care vă pot avansa semnificativ în testarea unei ipoteze.
Principalele metode de testare a ipotezelor sunt analiza datelor și interviul.
De obicei, consultanții folosesc trei metode de colectare și analiză a datelor - analiza rapoartelor anuale (din care puteți obține imediat o mulțime de informații cheie), analiza coeficienților și identificarea abaterilor (de exemplu, cele mai bune / cele mai proaste regiuni), analiza celor mai bune practici din industrie (pentru a vă face o idee despre modul în care funcționează cea mai bună) .
În ceea ce privește interviul, ei se pregătesc în prealabil (inclusiv trimiterea în prealabil a întrebărilor pentru a le permite să se pregătească); participați împreună (unul spune, al doilea scrie); folosiți tehnici precum ascultarea activă,întrebări deschise și indirecte; gestionează activ cursul interviului; nu cere prea mult și lasă întrebări ascuțite până la urmă; și trimiteți notele către persoana intervievată pentru a le verifica înțelegerea și a surprinde puncte importante.
Este o practică bună să scrii trei lucruri importante pe o tablă comună în fiecare zi pe care ai învățat-o într-o zi. Acest lucru vă permite să vă concentrați și să direcționați fluxul de gândire și proiect.
Este extrem de important să fii deschis la fapte și să nu încerci să le adaptezi la ipoteza ta. Este absolut normal să corectăm ipoteza actuală sau să prezentăm altele complet noi.
Desigur, 20/80 este utilizat corect - 20% dintre analize oferă 80% din rezultate.
Interpretarea rezultatelor analizei are două obiective paralele - vrei să fii rapid și vrei să fii corect.
Dezvoltarea și prezentarea soluțiilor
La sfârșitul analizei, se dezvoltă o soluție a problemei. Este important să aveți în vedere nevoile și capacitățile clientului. Asigurați-vă că soluția poate fi implementată ținând cont de competențele, sistemele, procesele, structura, personalul, bugetul existente. De asemenea, încercați să priviți soluția prin ochii clientului și să înțelegeți cum va adăuga valoare companiei.
Prezentați decizia astfel încât clientul să o înțeleagă și să o accepte. Prezentarea nu este un obiectiv, ci un instrument pentru atingerea unui obiectiv. Prin urmare, ar trebui să fie simplu și convingător. O idee pe diapozitiv, grafică numai pentru a susține idei etc. Nu este o competiție de artă.
Folosiți „testul elevatorului” - o plimbare cu liftul de 30 de secunde ar trebui să fie suficientă pentru a explica ideea, altfel este prea complicată.Cea mai bună prezentare nu costă nimic dacă clientul respinge oferta dvs. sau nu o poate implementa.
Este bine să discutăm în avans soluția cu managerii cheie ai clienților, pentru a evita surprizele în timpul prezentării.
Administrare
Recomandările pentru gestionarea echipei sunt standard - echilibrul corect de cunoștințe și abilități, comunicare bună, scurte întâlniri concentrate.
În ceea ce privește relațiile cu clienții, este important să-i atragem (indirect, și nu direct și să nu promitem că nu o puteți face), să susțineți (să implicați în proces și să obțineți consimțământul la decizii) și să țineți (îndepliniți așteptările sau depășirea acestora).
Recomandările de management sunt, de asemenea, simple - delegă, folosește comunicarea, respectă-ți limitele de timp, pentru a nu te „arde la locul de muncă”.
