Crearea valorii

Sarcina celui care se ocupă de afaceri este de a afla ce lipsesc alții și de a găsi o modalitate de a umple acest gol. O afacere nu va exista dacă nu poate oferi nimic. O întreprindere care nu beneficiază de alții se numește hobby.

Dacă există două domenii de activitate, atunci este mai bine să alegeți unde există concurența. Aceasta înseamnă că există persoane dispuse să plătească bani pentru ceea ce aveți de oferit, iar cel mai mare risc de a rămâne fără piață este redus la zero. Urmăriți ce fac potențialii dvs. concurenți, devenind cumpărătorul lor. Aflați totul despre concurenții dvs. și creați un produs mai bun decât ceea ce oferă ei.

Majoritatea producătorilor auto majori își testează produsele prin cursuri de obstacole. Companiile de dezvoltare software cum ar fi Microsoft și Google testează noi produse pe calculatoarele angajaților înainte de a le lansa pe piața de masă.

Această formă de testare pe teren vă permite să identificați și să eliminați defectele produsului înainte ca acesta să îl vadă. Folosirea produsului dvs. este cea mai bună metodă de îmbunătățire a calității acestuia. Deveniți cel mai activ și solicitant consumator al propriului dvs. produs și toate celelalte moduri de a vă îmbunătăți oferta vor fi reduse înainte de acesta.

Oricine se înscrie pe Facebook aduce prieteni și cunoscuți. Oricine îi place un videoclip YouTube îl împărtășește cu alte persoane. Aceasta se numește autocataliză (accelerare). Dacă există un element de autocataliză în afacerea dvs., afacerea se va extinde mai repede decât vă așteptați.

Marketing

Scopul marketingului este să te faci remarcat. Iar cea mai bună modalitate de a atrage atenția este extraordinară. Dacă faceți ofertele dvs. suficient de unice pentru a stârni curiozitatea potențialilor cumpărători, vă va fi mult mai ușor să le atrageți atenția.

O metaforă excelentă pentru a ilustra acest principiu este „Vaca purpurie” (bazată pe cartea lui Seth Godin). Când numai câmpele de vacă brună pasc pe câmp, este plictisitor. Vaca mov nu răspunde așteptărilor oamenilor, iar acest lucru atrage în mod natural atenția și provoacă interes.

Marketingul este cel mai eficient atunci când se concentrează asupra rezultatului final dorit. Cei mai mulți proprietari de mașini cumpără SUV-uri scumpe nu pentru că deseori trebuie să conducă pe autostradă. Cumpără astfel de mașini doar pentru că se pot simți aventurieri curajoși. Majoritatea femeilor cumpără ruj în valoare de 20 de dolari pe tub, nu numai datorită culorii, ci și pentru că vor să se simtă frumoase și de dorit. Notificați mai bine clienții potențiali nu despre proprietățile produsului, ci despre beneficiile acestuia, adică ce vor primi clientul, acceptând oferta dvs. Faceți consumatorul să concluzioneze: „Aceasta este ceea ce am nevoie.”

Dacă doriți să atrageți rapid atenția cuiva, împărtășiți ceva valoros gratuit. Oamenii adoră să primească cadouri. Oferte de ceva gratuit există pentru că funcționează: încurajează oamenii să cumpere un produs sau un serviciu în viitor.

Dacă doriți ca clienții să își amintească cine sunteți și ce oferiți, trebuie să le atrageți atenția și să o țineți timp de cel puțin câteva secunde. Un cârlig este singura frază care descrie principalul avantaj al propunerii tale. Uneori, titlul acționează ca un cârlig, alteori un slogan scurt. După ce a inventat un cârlig, începeți imediat să-l utilizați! Plasați-l pe site-ul dvs. web, imprimați-l pe cărți de vizită - în general, faceți-l primul mesaj care vă atrage atenția cu potențialii dvs. clienți.

Cererea de a permite continuarea comunicării după furnizarea unui produs gratuit afectează dezvoltarea afacerii. Când transmiteți orice valoare oamenilor, întrebați-i dacă le deranjează dacă continuați să comunicați cu ei. Spune-ne ce vor primi (e-mail sau apel telefonic) și care va fi valoarea comunicării ulterioare pentru ei.

Vânzări

Reciprocitate - aceasta este o dorință puternică a majorității oamenilor de a lua un răspuns în semn de recunoștință. Cu toate acestea, există un lucru care nu este evident: dorința de a reciproca nu este întotdeauna proporțională cu volumul cadoului inițial.

De obicei, vânzătorii încep să comunice cu un potențial client, făcându-i un mic favor, de exemplu, oferind o ceașcă de cafea. Acest lucru poate părea un gest obișnuit de politețe. Dar nu este așa. Acceptarea chiar a unui mic cadou creează o nevoie psihologică de reciprocitate pentru cumpărător, ceea ce schimbă situația în favoarea vânzătorului. Cumpărătorii potențiali care acceptă cadoul au mai multe șanse să cumpere produsul.

Vânzarea, în esență, este procesul de identificare și eliminare a barierelor consumatorilor - manifestări de nesiguranță care împiedică potențialii dvs. clienți să cumpere ceea ce oferiți. Principala ta misiune de vânzător este identificarea și eliminarea acestor bariere. În procesul discutării oricărei tranzacții, apar obiecții standard:

1. Este prea scump. Oamenii percep o taxă pentru ceva ca pe o pierdere, iar acest lucru îi face să reziste la acord. Dacă clientul înțelege că valoarea ofertei dvs. este mult mai mare decât prețul cerut, atunci această obiecție poate fi învinsă.
2. Acest lucru nu va funcționa. Dacă cumpărătorul crede că oferta nu îi va putea oferi promisiunea, atunci va refuza achiziția. Recenziile sunt capabile să facă față obiecțiilor.
3. Pot aștepta. Cumpărătorul poate crede că nu are probleme care trebuie rezolvate imediat. Cel mai bun mod de a rezolva situația este să vă concentrați pe instruirea clientului și să-l ajutați să-și imagineze cum ar putea fi situația lui dacă propunerea dvs. ar fi acceptată.

Oamenilor nu le place să irosească bani și să își asume riscuri. Transferul de risc este o strategie în care riscul asociat cu o tranzacție este transferat de la cumpărător la vânzător (oferă transport gratuit și retururi fără nicio restricție dacă consumatorului nu i-a plăcut produsul comandat). Această strategie permite cumpărătorului să scape de bariera consumatorilor și să-ți crească vânzările.

Reînnoire - Acesta este procesul de convingere a clienților să-și cumpere din nou produsul. Reînnoirea este considerată o modalitate mai simplă, mai rapidă și mai eficientă de a crește rentabilitatea afacerii decât atragerea de noi clienți. Vechii clienți vă cunosc, au încredere în dvs. și înțeleg ce valoare puteți oferi. O dată la 3-6 luni, accesați clienții „pierduți” cu oferte noi.

Management financiar

Patru metode de creștere a veniturilor companiei:

1. Măriți numărul de clienți deserviți. Mai mulți vizitatori - mai multe comenzi. Cu condiția ca valoarea medie a cecului să rămână neschimbată, obțineți mai mulți bani.
2. Măriți dimensiunea medie a fiecărei tranzacții (creșteți valoarea verificării medii). Încurajezi fiecare client să cumpere mai mult de la tine.
3. Măriți frecvența tranzacțiilor pe client. Încurajezi clienții să cumpere mai des.
4. Creșterea prețurilor. În acest caz, veți primi mai mulți bani din fiecare achiziție făcută de client - acest lucru vă va permite să câștigați mai mulți făcând aceleași eforturi.

Puterea prețurilor este capacitatea de a crește prețurile la aprovizionare în timp. Dacă clienții sunt sensibili la prețul ofertei dvs., atunci veți pierde o parte semnificativă a acestora atunci când va crește. Există însă excepții, de exemplu, vânzarea de bunuri de lux: clienții le cumpără pentru că sunt semnale sociale scumpe.Aceste produse sunt considerate unice tocmai datorită costurilor lor ridicate.

Creșterea prețului genților, îmbrăcămintei și ceasurilor de design le va face și mai dorite. Cu alte cuvinte, puteți găsi soluția perfectă prin experimentare.

Creier uman

Frica de pierdere. Esența fricii de pierdere este că oamenii se tem mult mai mult să piardă ceva decât să câștige ceva. Oamenii cred că ar fi frumos să aveți propria afacere, dar teama de pierdere (amenințarea pierderii muncii stabile) este mai puternică decât atractivitatea oportunității de a vă crea propria afacere.

Pentru a depăși frica de pierdere, trebuie să reinterpretați acest risc și să înțelegeți că nu există nimic de care să vă faceți griji. Vizitatorii cazinoului fac acest lucru în fiecare zi. Cum încurajează cazinourile să joace jocuri? Distrag oamenii de la pierderi. În loc să joace pe bani reali, jucătorii primesc jetoane din cazinou, iar sentimentul valorii dispare. Jucătorii pierd bani „falsi”, iar cazinoul le oferă „recompense” băuturi gratuite, camere de hotel și alte lucruri care facilitează pierderea.

Contrast. Imaginați-vă că trebuie să cumpărați un costum. Mergi la magazin și vezi că lângă costumele obișnuite cu 400 de dolari, costumele pentru 3.000 de agățate. Nimeni nu le cumpără, dar acest lucru nu este necesar. Scopul lor este complet diferit. În comparație cu ele, costurile pentru 400 de dolari nu par atât de scumpe (deși într-un magazin din apropiere, același costă costă 200 de dolari).

Când prezentați oferta, jucați în contrast: veți crește șansele ca potențialii clienți să fie de acord cu oferta dvs.

Lucrează la tine

Există patru modalități de a face față oricărei sarcini - finalizarea, ștergerea, transferul și amânarea. Finalizarea (finalizarea) sarcinii este optimă doar atunci când o puteți face corect și eficient. Eliminarea se aplică dacă sarcina nu este importantă. Transferul unei sarcini către o altă persoană este eficient dacă acea persoană se poate ocupa cu 80% la fel de bine ca dvs. Amânarea este eficientă pentru sarcinile care nu trebuie rezolvate chiar acum.

proiecte - Acestea sunt obiective care necesită mai multe acțiuni. Cu cât este mai mare proiectul, cu atât aceste obiective sunt mai dificile. Pentru a face față, concentrați-vă asupra unei singure acțiuni care trebuie efectuate pentru a înainta către obiectivul dvs. și veți putea cu siguranță să implementați întregul proiect.

Amorsarea - Aceasta este o metodă de programare conștientă a creierului pentru a evidenția anumite informații din mediu. Dacă transmiteți în minte ceea ce vă interesează exact, vă va avertiza de fiecare dată despre prezența obiectului de care aveți nevoie.

Amorsarea poate fi utilizată pentru a crește viteza de citire. Înainte de a începe să citiți, determinați: de ce doriți să citiți acest material și ce informații doriți să găsiți în el, parcurgeți cartea, acordând o atenție deosebită conținutului, termenilor și conceptelor care vi s-au părut importante. Creierul tău va filtra automat materialul de fundal pentru tine și se va concentra pe ceea ce te interesează.

Legea lui Parkinson - lucrarea se umple tot timpul alocat acesteia. Ne planificăm treburile pe baza cât timp avem pentru ele, iar când se apropie termenul, recurgem la alegerea preventivă pentru a fi la timp.

Cum să termini un proiect foarte repede? Răspundeți la această întrebare - și veți descoperi diverse metode sau abordări cu care să grăbiți munca. Dacă vei împărți ziua în zece minute și le vei cheltui profitabil, vei fi uimit cât de mult se poate face.

Confirmare părtinitoare Cel mai bun mod de a afla dacă ai dreptate sau ai greșit este să găsești informații care dovedesc că ai greșit. Preocuparea de confirmare este o tendință de a fi atentă la ceea ce susține concluziile dvs. și de a nu observa ce le contrazice.

Pentru noi este neplăcut să aflăm că decizia pe care am luat-o s-a dovedit a fi greșită, așa că avem tendința de a filtra informațiile.Cu cât credința noastră este mai puternică, cu atât ignorăm mai bine sursele de informații care îi pun în discuție. De aceea, politicienii nu citesc interviuri cu rivalii lor: știu deja că nu coincid în opinia lor, de ce să se deranjeze?

Din păcate, situația în care niciuna dintre părți nu acordă atenție ceea ce contrazice judecățile sale se transformă adesea într-o criză. Căutați informații contrare ipotezei dvs.

Lucrează cu alții

Apatia unui străin. Când două persoane sunt responsabile pentru aceeași decizie, nimeni nu poartă responsabilitatea.

Să presupunem că ești ocupat la cumpărături într-un magazin și persoana de lângă tine se îmbolnăvește brusc. Dacă strigi: „Hei cineva, sună o ambulanță!” - cel mai probabil, nimeni nu va face acest lucru. Fiecare dintre vizitatorii magazinului va presupune: „Probabil că cineva a sunat deja”. Este mult mai eficient să desemnați o persoană în mulțime, să stabiliți un contact vizual cu el și să spuneți foarte clar: „VOI - APELAȚI O AMBULANȚĂ!”. Fii sigur: o persoană o va face imediat.

Cea mai bună metodă de a evita apatia din afară este să vă asigurați că fiecare sarcină are un executor responsabil pentru implementare, precum și termene clare.

Afirmare socială. Când o persoană îndeplinește o anumită acțiune, alții o percep ca un semnal social și încep să acționeze în același mod. Videoclipurile „virale” și bulele de pe piața bursieră își câștigă forța prin confirmarea socială - dacă atât de mulți oameni îi acordă atenție, este ușor de ajuns la concluzia: „Există ceva!”

O formă eficientă de confirmare socială este feedback-ul. Cele mai bune recenzii nu sunt „grozave”, „cele mai bune”, ci „am cumpărat produsul și am fost foarte mulțumit de rezultat”.

Principiile unui management eficient:

• Angajați grupuri mici de oameni de la profesioniști competenți (cel mai eficient grup este de 5-8 persoane) care pot oferi rezultatul dorit rapid și eficient.
• Afișați clar rezultatul final dorit pentru membrii echipei, explicați cine este responsabil personal pentru ce și nu uitați să-i informați despre cum decurg lucrurile.
• Folosește cele trei de aur: apreciere, amabilitate și respect. Acesta este cel mai bun mod de a-i face pe angajați să își simtă propria valoare.
• Creați un mediu în care fiecare membru al echipei să poată lucra cu productivitate maximă pe cele mai bune echipamente.
• Protejați-vă echipa de la distrageri.
• Creați un plan agresiv la sfârșitul proiectului, actualizați-l pe măsură ce vă deplasați, găsiți cea mai scurtă cale de a finaliza lucrarea.
• Faceți măsurători pentru a vedea cât de bine îți merge munca.

Analiza sistemelor

Dacă doriți să îmbunătățiți sistemul, concentrați-vă pe indicatorii cheie de performanță. Măsurați, analizați:

1. Cât de rapid creează un sistem un produs?
2. Câți oameni acordă atenție propunerii tale?
3. Câți clienți sunt de acord să cumpere ceea ce oferiți?
4. Cât de repede serviți un singur client?
5. Care este valoarea medie de viață a unui client?
6. Care este marja de profit?
7. Care este frecvența returnărilor sau reclamațiilor produsului?
8. Ai destui bani?

Îmbunătățirea sistemului

În orice sistem complex, numărul minim de parametri de intrare este responsabil pentru o parte semnificativă a rezultatului. Acest șablon se numește principiul Pareto, sau regula 80/20. În multe companii, mai puțin de 20% dintre clienți furnizează mai mult de 80% din venituri.

Puteți observa acest principiu în diferite aspecte ale vieții voastre, acesta ia diferite forme. De exemplu, mai puțin de 1% din filmele produse anual devin blocaje, iar mai puțin de 0,1% din cărțile scrise sunt cele mai vândute. Prin urmare, pentru cele mai bune rezultate, concentrați-vă pe câțiva dintre cei mai importanți factori care vă duc la succes.

Utilizați această metodă pentru a identifica cei mai buni clienți.Datorită concentrării eforturilor asupra acestor persoane și a transferului de relații cu toți ceilalți în modul „pilot automat”, vă puteți mări veniturile și reduce timpul de muncă.

Educația de sine legată de afaceri sau altceva nu se termină niciodată. Fiecare concept nou care intră în câmpul tău vizual reprezintă mii de oportunități pentru noi descoperiri. Aceasta este ceea ce face autoeducarea atât de interesantă: există întotdeauna altceva de învățat.

Chiar și artiștii care câștigă bani ca Warren Buffett sunt mereu dornici să învețe ceva nou. Când au întrebat pe Buffett ce fel de superputeri ar dori să posede, el a răspuns: „Mi-ar plăcea să învăț să citesc și mai repede”. Creșterea dvs. nu are și nu poate avea granițe.